Возврат экспортного налога в Китае: руководство по использованию преимуществ для покупателей (9–13 %)

Китайский поставщик, у которого вы закупаете товары, на самом деле не удерживает указанную им цену. Пекин возвращает ему 9–13 % от этой суммы в рамках возмещения НДС на экспорт — и большинство иностранных покупателей даже не подозревают об этом. Как только вы разберетесь в механизме возмещения налогов на экспорт из Китая, у вас появится рычаг влияния в переговорах, которого раньше не было.

Мы участвовали в десятках переговоров о цене в Алматы, Ташкенте и Бишкеке, где покупатель соглашался на «лучшую цену» поставщика, не зная, что через три месяца Пекин вернет ему 13% сверх этой цены. Эта разница — реальные деньги. В этом руководстве объясняется, как работает возврат, как проверить ставку для вашего кода HS и как превратить это в рычаг влияния на цену или условия оплаты.

Механизм возврата экспортного налога в Китае в одном абзаце

Китай взимает 13% НДС с большинства внутренних сделок. Когда производитель продает готовую продукцию внутри Китая, эти 13% взимаются налоговыми органами. Когда тот же производитель экспортирует эту продукцию, Китай возвращает часть или всю сумму этих 13%, чтобы поддерживать ценовую конкурентоспособность китайского экспорта на мировом рынке. Возврат не производится произвольно. Он выплачивается по ставке, установленной для каждой главы кода HS, которая сегодня варьируется от 13% (большинство машин, электроники и промышленных товаров) до 9% (отдельные категории), 6% (некоторые специальные товары), 0% (товары, стимулирование экспорта которых государство не желает), и в небольшом числе случаев — отрицательная (товары, экспорт которых государство активно штрафует). Это единственное число — от 0 до 13 — и есть ставка возврата экспортного налога в Китае, и каждый китайский экспортер обучен тому, как ее максимизировать.

Это техническая вводная информация. Все остальное в этом руководстве посвящено тому, что эта ставка означает для цены, которую вы платите.

Почему возврат экспортного налога в Китае важен для покупателя, который никогда не платит китайский НДС

Разумная первая реакция: «Я — покупатель из Казахстана, я никогда не плачу китайский НДС, почему это меня касается?» Потому что возврат налога — это не бесплатные деньги для поставщика. Это доход, который он получает после отправки товара вам, напрямую связанный с вашим заказом, и который он может по своему усмотрению разделить с вами или оставить себе. Большинство поставщиков оставляют его себе, потому что большинство покупателей никогда не поднимают этот вопрос.

Простой пример. Завод в провинции Шаньдун предлагает вам сельскохозяйственную технику по цене 100 000 долларов США на условиях EXW. Их структура затрат: 78 000 долларов США на материалы, рабочую силу и накладные расходы; 12 000 долларов США — внутренняя маржа; 10 000 долларов США — входной НДС, уже уплаченный на материалы. При экспорте Пекин возвращает 13% от стоимости FOB — обычно от 11 000 до 13 000 долларов США. Этот возврат поступает через 6–12 недель после экспорта. С точки зрения поставщика, реальная маржа по вашему заказу ближе к 23 000–25 000 долларов США после получения возмещения.

Цифра, на которую вы договаривались, была ценой «до возврата». Реальная маржа поставщика после возврата составляет примерно 23–25% по предложению, которое выглядело как маржа в 12%. Этот разрыв является рычагом возврата экспортного налога в Китае.

Ставки возврата по главам кода HS — где находится оборудование

Не на каждый продукт распространяется ставка 13%. Ставка устанавливается по коду ГС на уровне разделов и подразделов и может изменяться — иногда по тихому объявлению Министерства финансов и Государственной налоговой администрации. Вот краткая информация о том, где находятся основные категории по состоянию на начало 2026 года, с акцентом на товары, которые, как мы видим, чаще всего импортируют покупатели из Центральной Азии:

Глава HS	Категория	Типичная ставка возврата	Примечания
84	Механическое оборудование (экскаваторы, генераторы, станки с ЧПУ, насосы)	13	Большая часть того, что импортируют клиенты XILINK
85	Электрооборудование (трансформаторы, инверторы, двигатели, панели)	13	Большинство товаров; отдельные подкоды. 9
87	Транспортные средства (грузовики, специальные транспортные средства, запчасти)	13	Электромобили и большинство запчастей; некоторые 9%
73	Стальные изделия (трубы, конструкции, фитинги)	13	Большинство; некоторые виды продукции 0% в рамках пересмотра в 2024 году
39	Пластмассы и изделия из них	13	Большинство; некоторые сорта вторичного сырья 0%
76	Алюминий и изделия из него	13	Снижено по сравнению с более высоким диапазоном ранее
28–29	Неорганические / органические химикаты	9–13	Сильно варьируется в зависимости от подкода
61–62	Одежда и швейные изделия	13	Большинство; некоторые остались на уровне 13% в 2024 году
50–55	Текстиль, сырые ткани	0–13	Многие снизили или обнулили при пересмотре политики
25	Цемент, соль, сера, необработанный камень	0	Энергоемкие, без стимулов
26–27	Руд, шлака, минерального топлива (сырого)	0% или отрицательный	Активное сдерживание
72	Железо и нелегированная сталь (некоторые марки)	0%	Исключены определенные высокоэнергетические марки
28	Редкие земли, определенные металлы	0% или отрицательная	Стратегический экспортный контроль

Эта таблица представляет собой моментальный снимок. Министерство финансов и Государственное налоговое управление корректируют ставки несколько раз в год, иногда по целым разделам, иногда по отдельным 8- или 10-значным подкодам. Всегда проверяйте свой конкретный код на момент оформления заказа. В следующем разделе подробно объясняется, как это сделать.

Как проверить ставку возврата экспортного налога Китая по вашему конкретному коду ГС

Это самое полезное, что вы можете сделать перед тем, как договариваться о цене на любой китайский заказ. Это займет 15 минут, а в результате вы получите цифру, которую можно представить на переговорах.

Официальными источниками являются Государственное налоговое управление Китая (chinatax.gov.cn) и Главное таможенное управление Китая (customs.gov.cn). Оба ведомства публикуют актуальную базу данных ставок возврата налога на экспорт, индексированную по 8-значным кодам ГС. Страница на китайском языке, но структура такая же, как у любой тарифной базы данных — вы вводите 8-значный код, и ставка появляется в столбце.

Для практического использования сторонние порталы ускоряют этот процесс:

1. transcustoms.cn — поиск по коду HS на английском языке, предоставляет как ставку импортной пошлины, так и ставку экспортного возмещения, а также номера последних уведомлений о политике.
2. i5a6.com — менее изысканный, но хорошо поддерживаемый справочник по китайской таможне, полезный для перекрестной проверки.
3. hsbianma.com — китайскоязычный портал, который иногда быстрее государственных порталов фиксирует изменения в подкодах.

Процедура проверки, которую мы используем с клиентами:

• Попросите поставщика предоставить точный 8-значный код HS, который он укажет в экспортной декларации. Не 6-значный международный код HS, а 8-значный китайский подкод. Между ними есть разница, а ставка возврата фиксируется на уровне 8-значного кода.
• Найдите этот 8-значный код на сайтах transcustoms.cn или chinatax.gov.cn и ознакомьтесь с текущей ставкой возврата.
• Сверьте информацию с недавним уведомлением о политике — Государственное налоговое управление публикует корректировки ставок под номером «Уведомление Министерства финансов / Налогового управления, год и номер». Если для вашей категории была корректировка 2024 или 2025, новая ставка применяется с указанной даты вступления в силу.
• Сохраните скриншот результатов поиска с датой. Это будет вашим ориентиром при ведении переговоров.

Мы сталкивались с ситуациями, когда поставщики указывали цену, исходя из скидки в 9%, хотя фактическая текущая ставка составляла 13%. Они не лгали — они использовали устаревшую внутреннюю справочную информацию, поскольку ставка была повышена в рамках корректировки 2024 года. Разница в 4% при заказе на 100 000 долларов США составляет 4000 долларов США. Вы сами это заметили, проверив информацию.

Рычаг переговоров — три способа использования информации о скидках

Знание ставки скидки — это половина дела. Использование этой информации в переговорах о цене без ухудшения отношений — вторая половина. Три подхода, в порядке убывания их конфронтационности:

Подход 1 — Формулировка «разделим скидку» (наименее конфронтационная). «Я понимаю, что ваша категория получает 13-процентную экспортную скидку. Можем ли мы договориться о цене, в которой часть этой скидки будет отражена в цене FOB, учитывая, что мы намерены наладить отношения, предполагающие многократные поставки?» Такой подход представляет скидку как совместную выгоду, а не как нечто, что вы выбиваете. Поставщики хорошо реагируют на это при повторных сделках. Реалистичные ожидания: скидка 2–4 % от первоначального предложения при наличии значимых признаков развития отношений.

Подход 2 — «ориентир с учетом скидки» (средняя степень конфронтации). «Сопоставимые заводы в [Шаньдуне / Чжэцзяне / Гуандуне] предложили нам цены, предполагающие [X]% долю скидки. На каком уровне может быть ваше предложение?» Вы используете скидку в качестве ориентира, а не валовую цену. Это работает, когда у вас действительно есть несколько предложений. Реалистичные ожидания: скидка 3–6 % от цены первого раунда.

Подход 3 — Фрейм «цена после скидки» (наиболее прямой). «Наша цель — достичь цены после скидки, равной [X]. Исходя из 13-процентной скидки на эту категорию, это означает предложение FOB в размере [Y]. Вы можете это обеспечить?» Это явно выкладывает на стол истинную маржу поставщика после скидки. Используйте только с поставщиками, с которыми у вас налажены отношения — использование при первом предложении может выглядеть враждебно. Реалистичные ожидания: скидка 4–8%, когда поставщик очень заинтересован в заказе.

Ни один из этих подходов не работает в отношении поставщика, который работает с небольшой маржой и предлагает честную цену. Они работают в гораздо более распространенном случае, когда предложение было сделано с комфортным запасом, предполагающим, что скидка полностью остается у завода.

Пример 1 — Заказ тяжелой техники в Алматы: согласована доля скидки в размере 4%

В конце 2025 года строительная компания из Алматы обратилась к нам с просьбой найти трех экскаваторов (HS 8429.52, ставка скидки 13%) с целевой стоимостью с доставкой до 280 000 долларов США. Первое предложение поступило от производителя из Шаньдуна на сумму 295 000 долларов США на условиях EXW, что при учете железнодорожных перевозок и сертификации EAC составило бы около 318 000 долларов США.

Во втором раунде переговоров мы прямо затронули вопрос о скидке. Проверка подкода HS подтвердила 13%. Поставщик предположил, что покупатель не знает о скидке, и первоначальное предложение фактически оставляло все 13% на его стороне. Мы предложили следующую формулировку с учетом скидки: «Ваша реальная маржа, исходя из стандартной 78-процентной себестоимости в этой категории, составляет примерно 38 000 долларов США — около 13%. Можем ли мы вернуть 4 процентных пункта в цену FOB?» После трех раундов переговоров они согласились на 283 000 долларов США EXW. Окончательная стоимость с доставкой для покупателя составила 304 000 долларов США, что на 14 000 долларов ниже его целевого показателя, при этом не было изменений в спецификации и не пришлось ускорять график производства. Только доля скидки в 4% составила 11 800 долларов США.

После учета скидки у поставщика все равно осталась маржа примерно в 26 000 долларов США. Обе стороны заключили сделку. Единственное, что изменилось, — это информационная асимметрия: покупатель вообще знал о скидке.

Пример 2 — Заказ текстиля из Ташкента: почему рычаг скидки не сработал

В начале 2026 года покупатель из Ташкента попросил нас найти поставщика хлопчатобумажной ткани на сумму 80 000 долларов США с фабрики в провинции Чжэцзян (семейство HS 5208). Мы проверили информацию о скидках. В рамках более широкого сокращения скидок на текстиль в ходе корректировки политики в 2024 году ставка для данной категории была снижена с 13% до 0%. Поставщик работал, не получая никаких доходов от скидок.

Мы сказали покупателю правду: делиться скидкой нечем. Маржа поставщика была небольшой и поддалась проверке. Стратегия переговоров сместилась на обязательства по объему (покупатель согласился на шестимесячный рамочный заказ в обмен на скидку 1,5% на каждую поставку) и сроки оплаты (50% при заказе, 50% при получении копии коносамента вместо 30/70 — см. наше руководство по защите платежей, чтобы понять, почему это важно). Рычаг в виде скидки просто не был доступен.

Урок: рычаг в виде возврата налога на экспорт из Китая работает только в тех категориях, которые действительно получают возврат. Пропуск этапа проверки и предположение, что на весь китайский экспорт распространяется ставка 13%, — распространенная ошибка покупателей, которая обходится дорого, когда поставщик отвечает с недоумением: «Но в нашей категории ставка 0%».

Пример 3 — Электрооборудование из Бишкека через FTCS: экономия 6% за счет перенаправления возврата

В 2025 году покупателю из Бишкека потребовались электрические панели управления на сумму 150 000 долларов США (HS 8537, льгота 13%). Первоначальным поставщиком была небольшая фабрика в провинции Гуандун, не имевшая собственной экспортной лицензии — они направляли свой экспорт через компанию по комплексному обслуживанию внешней торговли (外贸综合服务公司, FTCS), которая от их имени занималась оформлением экспортной декларации, расчетами в иностранной валюте и подачей заявки на возврат, взимая комиссию за обслуживание плюс часть суммы возврата.

Стандартная схема работы FTCS для небольших фабрик: FTCS удерживает примерно 1,5–2% от стоимости FOB в качестве комиссии за обслуживание плюс 30–40% от суммы возврата. При возврате в размере 13% это означает, что 4–5 процентных пунктов стоимости уходят в карман FTCS, прежде чем фабрика получит что-либо. Завод перекладывал эти скрытые затраты на свои ценовые предложения.

Мы предложили реструктуризацию. Мы связали фабрику с другим партнером FTCS с более плоской структурой комиссионных (фиксированная комиссия за обслуживание, 100% скидки фабрике), и сэкономленная маржа была разделена между фабрикой (меньшая нагрузка на их денежный поток) и покупателем (более низкая цена). Окончательная цена FOB снизилась с 150 000 до 141 000 долларов США — снижение на 6% — в то время как завод фактически получил чуть больше, чем при первоначальной договоренности. Покупатель по-прежнему находился в структуре платежей, защищенной Sinosure. Правильное понимание механизма скидок стало ключом к решению.

Этот пример указывает на важную вещь: скидка — это подвижная часть системы, а не фиксированная статья расходов. Кто занимается экспортом, какую структуру комиссионных он использует и как распределяется денежный поток по скидкам — все это влияет на цену. В разделе ниже более подробно объясняется, что такое FTCS.

Компании, предоставляющие комплексные услуги по внешней торговле (FTCS) — когда ваш поставщик пользуется их услугами

Большая часть малых и средних китайских производителей не имеет собственной экспортной лицензии и не занимается самостоятельно оформлением экспортных деклараций, расчетами в иностранной валюте или заявками на возврат. Они направляют все через компанию по комплексному обслуживанию внешней торговли (外贸综合服务公司, FTCS). FTCS оформляет экспортные документы на свое имя, получает доллары США от покупателя, конвертирует их в юани, подает заявку на возврат в налоговые органы, удерживает комиссию за услуги и перечисляет чистую сумму заводу.

Это законно, широко распространено и очень полезно для небольших заводов, которые в противном случае были бы лишены доступа к экспортным рынкам. Именно здесь и происходит незаметная потеря суммы возврата. Два варианта неудачного развития событий, о которых следует знать:

FTCS удерживает слишком большую часть возврата. Стандартная рыночная ставка составляет 1,5–2% от стоимости FOB в качестве комиссии за услуги. Некоторые FTCS удерживают 30–50% от суммы возврата в качестве своей доли сверх этого. Если ваш поставщик небольшой и говорит вам, что цена «натянута», настоящая причина может заключаться в том, что их FTCS удерживает более 5 процентных пунктов от их скидки. Смена партнера FTCS может изменить эту ситуацию.

Денежный поток от скидок FTCS держит завод в заложниках. Завод получает чистую сумму скидки только через 12–16 недель после экспорта — иногда и дольше. В течение этого периода их оборотный капитал заморожен, что заставляет их настаивать на более коротких условиях оплаты со стороны покупателя (больший аванс, более быстрая оплата остатка). Если вы можете предложить условия оплаты, которые сглаживают их денежный поток, вы иногда можете получить в обмен скидку в размере 1–2 % от цены.

Если ваш поставщик упоминает партнера FTCS по имени, а цена кажется высокой для данной категории, это стоит изучить. Быстрый способ: спросите, рассмотрят ли они возможность использования другого FTCS для вашей конкретной поставки. Нежелание часто сигнализирует о закрытом соглашении, при котором FTCS также предоставляет финансирование — что нормально, но стоит понимать это до начала переговоров.

Сроки возврата средств — почему это влияет на переговоры об условиях оплаты

Большинство иностранных покупателей считают, что условия оплаты (30/70, 50/50, 100% TT, LC) — это вопрос доверия. Но они также связаны с денежным потоком поставщика, а график возврата налогов на экспорт из Китая — одна из самых значительных переменных в этом денежном потоке.

Вот типичная последовательность действий:

• T+0: Отгрузка товара, выдача коносамента.
• T+0–T+14: подана экспортная декларация, произведен расчет по валюте.
• T+30–T+90: Налоговый орган рассматривает заявку на возврат. Процесс проходит быстрее для экспортеров с рейтингом AAA и чистой репутацией, медленнее — для новых или небольших экспортеров.
• T+45–T+120: денежные средства по возмещению фактически поступают на банковский счет завода.

Для небольшого завода с объемом экспортных поставок в 100 000 долларов США в месяц наличие в любой момент времени суммы в размере 120 000–260 000 долларов США в виде ожидаемого возмещения является нормальным явлением. Это заблокированный оборотный капитал. Завод финансировал это производство за счет внесенного вами аванса, остатка, уплаченного при получении копии коносамента, и банковского кредита, который покрывает разницу до поступления возврата.

Именно поэтому большинство китайских заводов настаивают на условиях оплаты: 30% авансом, 70% до отгрузки. Эти «70% до отгрузки» и служат мостом, покрывающим разрыв до поступления скидки. Покупатель, который может предложить 30% аванса и 70% при получении копии коносамента (что является гораздо более безопасным условием для покупателя), просит завод профинансировать дополнительные 60–90 дней денежного потока в ожидании возврата.

Если вы это понимаете, вы можете поменять безопасность оплаты на цену. «Мы можем предложить условия 30/70 при получении копии коносамента по этому заказу. Мы понимаем, что это обходится вам в оборотный капитал, пока вы ждете экспортной скидки. Можем ли мы разделить эти затраты — скажем, 1% от цены FOB — в обмен?» Иногда да, иногда нет, но поставщик уважает такой вопрос, поскольку он показывает, что вы понимаете его реальные ограничения.

Взаимосвязь между сроками предоставления скидки и условиями оплаты — это именно та причина, по которой мы построили наше руководство по защите платежей, ориентируясь в первую очередь на денежный поток покупателя, а во вторую — на денежный поток поставщика. У обеих сторон есть свои проблемы с оборотным капиталом.

Ставки скидок против пространства для переговоров — сколько пространства у вас на самом деле?

Ставка скидки — это приблизительный показатель того, насколько гибким в ценообразовании является поставщик. Категория скидок в 13 % может поглотить 3–5 % переговоров о цене, не затрагивая маржу завода до скидки. Категория скидок в 0 % не может поглотить ничего, не урезая реальную маржу. В этой таблице обобщены наши рекомендации покупателям относительно того, чего им следует ожидать:

Ставка скидки	Типичная маржа до скидки	Реальные возможности для переговоров	Стратегия
13% (большинство оборудования, электротехника)	8–15	Скидка 3–6% от первоначального предложения	Спрашивайте о доле скидки напрямую
9% (некоторые подкоды)	8–15	Скидка 2–4% от первоначального предложения	Объем + условия оплаты вместо скидки
6% (специализированные товары)	10–18	Скидка 2–3% от первоначального предложения	В основном отношения + объем
0% (текстиль в обзоре 2024 года, сырье)	5–12	Скидка 1–2%, только при большом объеме	Не давите на цену; торгуйтесь сроками оплаты
Негативный (редкоземельные элементы, некоторые металлы)	незначительный или стратегический	0–1 %, часто не подлежит обсуждению	Государственное регулирование; цена есть цена

Это обобщение, а не гарантия. Конкретные заводы, конкретные сезоны и конкретные объемы могут изменить этот показатель на 1–2 процентных пункта в ту или иную сторону. Используйте его для проверки, находится ли ваша целевая цена в пределах разумного или является фантастической.

Корректировки скидок на 2024–2026 годы — что удивило покупателей в этом цикле

Китай корректирует систему скидок каждые несколько лет в ответ на давление торгового баланса, экологическую политику и макроэкономические приоритеты. Цикл 2024 года был самым активным за последнее десятилетие. Затронутые категории:

• Продукция из алюминия и меди — в конце 2024 года скидка была сокращена с 13% до 9%, чтобы сдержать дешевый экспорт металлов с добавленной стоимостью. Покупатели сырых и полуфабрикатных металлов столкнулись с ростом цен на 3–5% в начале 2025 года, поскольку поставщики компенсировали сокращение скидки.
• Отдельные компоненты для солнечных батарей и аккумуляторов — ставка снижена с 13% до 9% в рамках стратегической перебалансировки. Влияние на цены было замаскировано избыточным предложением на рынке сырья, но поставщики, не имеющие масштаба, ощутили его на себе.
• Отдельные подкоды текстиля и одежды — многие снижены, некоторые обнулены. Ташкентские покупатели хлопчатобумажных и полиэстеровых тканей столкнулись с ростом котировок на 4–8%.
• Нефтепродукты и отдельные химические вещества — в отдельных случаях ставки были снижены до нуля там, где Китай видит риск чрезмерного экспорта.
• Большинство машин (глава 84) и электрооборудования (глава 85) — остались на уровне 13%. Государство продолжает стимулировать экспорт промышленных товаров с добавленной стоимостью, поэтому большая часть импорта машин из Центральной Азии по-прежнему находится в наиболее благоприятной зоне скидок.

Если ваша категория попала под сокращение в 2024 году, а ваш поставщик по-прежнему предлагает цены по старой, более высокой ставке возврата, вы, вероятно, скоро получите уведомление о повышении цены. Проверьте свой код, ознакомьтесь с последним уведомлением о корректировке и скорректируйте свои ожидания соответственно.

Мошенничество с льготами и аудиты — почему некоторые поставщики отказываются от прозрачности

Не каждый поставщик хочет обсуждать скидки. Есть законные причины (некоторые соглашения FTCS являются конфиденциальными между поставщиком и поставщиком услуг), а есть и более темные причины.

С 2018 года Китай активно борется с мошенничеством с экспортными скидками. Самая распространенная схема: фабрики или торговые компании завышают стоимость экспорта — часто посредством фиктивных поставок в зарубежные подставные компании — чтобы получить скидки, превышающие реальную стоимость товаров. Налоговые органы уже несколько лет сажают нарушителей в тюрьму и взыскивают мошеннические скидки.

Поставщик, который отказывается обсуждать что-либо, связанное с возвратом, не хочет сообщать 8-значный код HS или настаивает на проведении платежа через необычные каналы, возможно, занимается именно этим. Кроме того, он создает риск для вас: если его заявка на возврат впоследствии будет оспорена, экспортная документация по вашей отправке может быть пересмотрена задним числом. Мы были свидетелями того, как покупатели из Центральной Азии попадали под проверки со стороны Китая из-за того, что их поставщик стал объектом расследования через три года после поставки.

Простая защитная мера: спросите код HS, узнайте, кто занимается экспортом — поставщик или FTCS, и запросите копию экспортной декларации (报关单) после отправки груза. Честный поставщик предоставит все это без колебаний. Поставщик, который уклоняется от ответов на все три вопроса, посылает вам сигнал, на который стоит обратить внимание. Это часть более широкого процесса проверки поставщиков.

Как поднять вопрос о скидке, не испортив отношения

Разговор о скидках — деликатный вопрос, поскольку он неявно говорит поставщику: «Я знаю, что вы зарабатываете больше, чем мне показываете». Есть два способа, чтобы это прошло гладко:

Представьте это как профессиональные знания, а не как обвинение. «Я понимаю, что в этом году скидка по категории 8429 составляет 13%. Мы изучили китайские экспортные льготы, потому что хотим быть серьезным долгосрочным партнером». Это позиционирует вас как информированного и заинтересованного партнера, а не как подозрительного.

Свяжите просьбу с выгодой для них. «Если мы сможем разделить скидку, мы сможем перейти на систему многократных поставок вместо разовых». Поставщики ценят предсказуемый поток заказов больше, чем 2–4% от одной сделки. Обменяйте то, что они ценят больше всего, на то, что вам ничего не стоит.

Избегайте таких формулировок: «Я знаю, что вы получаете 13% обратно, почему вы не делитесь этим?» / «Ваша реальная маржа, должно быть, намного выше». / «Я отказываюсь платить больше X, потому что это покрывается скидкой». Все это превращает разговор в конфронтацию. Реакция поставщика будет либо прямым отказом, либо поиском скрытого способа вернуть себе упущенную выгоду (компоненты более низкого качества, замедление производства, дополнительные сборы при отгрузке). Тонкость приносит победу.

Практические сценарии для покупателя — три варианта разговора

Для обсуждения цены в письменной форме или по видеосвязи подойдут три вступительных фразы:

1. «Не могли бы вы подтвердить 8-значный код HS, который вы укажете в декларации на этот экспорт, и текущую ставку скидки для этого кода? Мы хотим убедиться, что наши расчеты затрат отражают правильные цифры». — нейтрально, профессионально, заставляет поставщика официально зафиксировать ставку.

1. «Учитывая, что для этой категории скидка составляет 13%, есть ли возможность отразить часть этой суммы в цене FOB для рамочного соглашения с несколькими заказами?» — прямо, деловито, позитивно формулирует запрос о доле.

1. «Мы видели предложения от сопоставимых фабрик в Шаньдуне в этой категории по цене FOB, эквивалентной марже около 8–9% после скидки. На каком уровне будет ваше предложение на этой основе?» — конкурентный подход, используйте только при наличии реальных сопоставимых предложений.

Все три варианта следует использовать во втором или третьем сообщении, а не в первом. Первый раунд предназначен для подтверждения спецификаций и установления отношений. Рычаг скидки имеет большее влияние во втором раунде, когда вы уже показали, что являетесь серьезным покупателем.

Для более широкого понимания того, как эти сценарии вписываются в полный процесс переговоров, ознакомьтесь с нашим руководством по переговорам о заводских ценах, которое охватывает всю последовательность действий от запроса предложения до подписания контракта.

Часто задаваемые вопросы

1. Влияет ли возврат экспортного налога в Китае на цену, которую я вижу, или поставщик всегда передает часть этой суммы?

Почти всегда она полностью остается у поставщика, если вы не поднимаете этот вопрос. Большинство иностранных покупателей никогда не поднимают эту тему, поэтому поставщики по умолчанию устанавливают цены так, как будто возврат налога является частью их маржи. Как только вы поднимете этот вопрос, ожидайте, что 2–6 % возврата налога будут доступны для разделения, в зависимости от категории, объема и вашего влияния в отношениях.

2. Как устанавливается ставка возврата и как часто она меняется?

Министерство финансов и Государственная налоговая администрация совместно устанавливают ставки по кодам HS. При изменении ставок они публикуют официальные объявления Министерства финансов / Налоговой администрации. Крупные корректировки обычно происходят волнами каждые 2–4 года; незначительные корректировки подкодов происходят несколько раз в год. Всегда проверяйте свой конкретный 8-значный код при размещении заказа.

3. В чем разница между 6-значным международным кодом HS и 8-значным китайским кодом?

6-значный код гармонизирован на международном уровне. Китай добавляет еще две цифры, чтобы создать более точные подкатегории для целей тарификации и предоставления скидок. Ставка скидки устанавливается на уровне 8-значного кода, поэтому два продукта, имеющие одинаковый 6-значный международный код, могут иметь разные ставки скидки в Китае.

4. Могу ли я как иностранный покупатель самостоятельно подать заявку на получение скидки?

Нет. Возврат уплаченной пошлины выплачивается только зарегистрированному китайскому экспортеру (производителю, торговой компании или FTCS, осуществляющей экспорт). Как иностранный покупатель, вы можете получить выгоду только косвенно, включив часть суммы возврата в цену FOB, которую вы платите.

5. Мой поставщик утверждает, что не получает никакой скидки на мой товар. Как мне это проверить?

Найдите 8-значный код HS на сайтах transcustoms.cn или chinatax.gov.cn. Если ставка равна 0% или отрицательна, поставщик прав, и возможность получения скидки отсутствует — вместо этого сосредоточьтесь на объемах и условиях оплаты. Если ставка отлична от нуля, а поставщик утверждает, что скидки нет, спросите, осуществляет ли он экспорт через FTCS, и если да, удерживает ли FTCS 100% скидки в рамках соглашения об оказании услуг.

6. Сколько времени занимает перечисление налоговой скидки на экспорт из Китая на банковский счет поставщика?

Обычно 6–12 недель после подачи и проверки экспортной декларации. Быстрее (4–6 недель) для экспортеров с рейтингом AAA и длительной безупречной историей; медленнее (12–16 недель или более) для новых экспортеров, небольших фабрик или отгрузок, отмеченных для проверки. Именно из-за этих сроков большинство фабрик настаивают на 70-процентном предоплате до отгрузки — чтобы перекрыть разрыв до поступления средств возврата.

7. Применяется ли возврат налога одинаково к условиям FOB, EXW или CIF?

Скидка рассчитывается на основе стоимости FOB, заявленной в экспортных документах, независимо от условий Инкотермс, о которых вы договорились с фабрикой. Если ваш контракт заключен на условиях EXW, поставщик все равно подает экспортную декларацию со стоимостью FOB (их эквивалентом FOB в порту), и скидка рассчитывается на основе этой цифры. Ознакомьтесь с нашим руководством по Инкотермам, чтобы узнать, как выбранный вами термин влияет на то, какая сторона подает экспортную декларацию.

8. Если я упомяну о скидке, не подумает ли мой поставщик, что я пытаюсь его обмануть?

Если все сделать правильно, то нет. Большинство профессиональных китайских экспортеров ожидают, что международные покупатели знают о скидке — индийские, корейские, немецкие и американские покупатели регулярно поднимают этот вопрос. Важна формулировка: если представить это как «совместную выгоду от долгосрочных отношений», то все пройдет гладко. Если же представить это как «вы мне должны эти деньги», то ничего хорошего не выйдет.

9. Существуют ли товары, по которым скидка является отрицательной, то есть государство активно штрафует экспорт?

Да, хотя и редко. В последние годы отрицательная скидка применялась к определенным маркам высокопрочной стали, некоторым концентратам редкоземельных элементов и отдельным видам сырого минерального топлива. Это категории, в которых Китай пытается удержать стоимость внутри страны, а не экспортировать ее. Если ваш продукт относится к одной из этих категорий, поставщик может фактически платить эффективный экспортный налог в дополнение к обычному налогообложению, и это отражается на цене. Пространство для переговоров практически отсутствует.

10. Как интегрировать анализ скидок в полный рабочий процесс поиска поставщиков, не замедляя его?

Включите его в этап разработки спецификации / запроса предложений. Когда вы запрашиваете у поставщика ценовое предложение, также спросите 8-значный код HS, который он будет указывать в декларации. Проверьте ставку на сайте transcustoms.cn, пока ждете предложения (всего 15 минут). К моменту начала второго раунда переговоров по цене вы уже будете знать, можно ли использовать рычаг скидки и какое пространство для маневра он вам дает. Полная последовательность действий по поиску поставщиков для малого и среднего бизнеса представлена в нашем руководстве по поиску поставщиков для малого и среднего бизнеса, состоящем из 14 решений.

Что делать с этой информацией

Три шага, которые необходимо предпринять при следующем заказе в Китае, прежде чем принимать первое ценовое предложение:

1. Узнайте у поставщика точный 8-значный код HS. Проверьте текущую ставку скидки на сайтах transcustoms.cn или chinatax.gov.cn.
2. Если ставка составляет 9% или выше, запланируйте поднять вопрос о доле скидки во втором раунде переговоров о цене. Реалистичная цель: скидка 3–5% от первоначального предложения при наличии значимого сигнала о намерении построить долгосрочные отношения.
3. Если ставка составляет 0% или близка к нулю, полностью откажитесь от темы скидки и сосредоточьтесь на переговорах об объеме заказа, условиях оплаты или перераспределении Инкотермс.

Большинство покупателей из числа малых и средних предприятий Центральной Азии, с которыми мы работаем, никогда не слышали о возврате экспортного налога в Китае до того, как разместили у нас свой первый заказ. Теперь большинство из них спрашивают об этом в каждом запросе предложений. За последние 18 месяцев 15 минут работы по проверке окупились, по самым скромным подсчетам, 4 000–15 000 долларов США на заказ для всей нашей клиентской базы. Вопрос не в том, существует ли возврат. Вопрос в том, решите ли вы использовать эту информацию.

Если вам нужна помощь в проведении анализа возмещения по вашему конкретному коду HS или если вам нужен партнер по поиску поставщиков, который от вашего имени ведет переговоры с китайскими поставщиками, наша команда занимается именно этой работой для клиентов из Алматы, Ташкента, Бишкека и Астаны с 2019 года. Все начинается с одного сообщения — а дальше идут коды HS, поиск ставок и поставщик на другом конце линии.