Инкотермс для покупателей из Центральной Азии, импортирующих товары из Китая

Если вы когда-нибудь нажимали «Принять» в предложении с условием CIF Алматы, а затем получали от экспедитора счет за терминальные операции в Хоргосе, которые, как клялся поставщик, были включены в стоимость, то вам уже известно, что в Центральной Азии условия Инкотермс работают совсем не так, как показано на схемах в учебниках. За трехбуквенным кодом в предложении скрываются от четырех до шести позиций, которые поставщик либо включил в свою морскую ставку с наценкой от 12 до 18%, либо незаметно исключил, чтобы счет пришелся на вас на станции перегрузки.

Это руководство не является перепечаткой правил ICC 2020. На бумаге существует одиннадцать Инкотермс, но покупатели в Центральной Азии — в Алматы, Ташкенте, Бишкеке, Астане, Бресте, Душанбе — реально выбирают только между пятью из них. Решения по Инкотермс для Центральной Азии и Китая, принятые на основе неверной информации, в конечном итоге обходятся в 3 000–8 000 долларов США за 40-футовый контейнер в виде скрытых сборов, демереджа и печально известного 24–72-часового окна передачи груза в Хоргосе, когда ни один перевозчик не берет на себя ответственность.

Мы перевозим оборудование на сумму от 8 до 12 миллионов долларов США в год для покупателей в Казахстане, Узбекистане, Беларуси, Кыргызстане и Таджикистане. Схема убытков предсказуема: покупатели по умолчанию соглашаются на то, что предлагает китайский поставщик (почти всегда FOB или CIF, потому что это единственные два условия, которые большинство китайских менеджеров по продажам могут назвать, не обращаясь к логистам), и покрывают разницу в стоимости на стороне назначения. К концу этой статьи вы будете точно знать, какую структуру следует требовать для морско-железнодорожных перевозок через Хоргос, чисто железнодорожных перевозок через Брест и интермодальных перевозок через Бандар-Аббас плюс автотранспорт.

Пять Инкотермс, которые на самом деле используют покупатели в Центральной Азии — и шесть, которые им следует игнорировать

ICC 2020 перечисляет одиннадцать Инкотермс. Забудьте о шести из них для маршрутов в Центральной Азии. FAS, FCA, CIP, DPU, CFR, DDP либо относятся к специализированным морским грузам (FAS, CFR), либо перекладывают риск таким образом, что это не имеет смысла для покупателей из стран, не имеющих выхода к морю (FCA на заводе поставщика оставляет вас владельцем товара на территории Китая, где у вас нет операционного присутствия), либо возлагают на поставщика обязательства, для правильного выполнения которых у него нет инфраструктуры (DDP требует, чтобы китайский поставщик выступал в качестве импортера-регистранта в Казахстане или Узбекистане — практически ни у одного китайского завода нет представительства в Центральной Азии, которое могло бы сделать это на законных основаниях).

Пять наиболее значимых условий, ранжированных примерно по частоте использования в наших сделках, следующие:

1. FOB (Free on Board) — поставщик доставляет товар в китайский порт (Шанхай, Нинбо, Циндао), риск и затраты переходят к покупателю, когда товар пересекает борт судна. Покупатель организует морскую перевозку, страхование и обработку груза в пункте назначения. Наилучший вариант для покупателей, имеющих связи с китайскими экспедиторами и осуществляющих морские перевозки через Бандар-Аббас, Актау или порты Черного моря.
2. CIF (Cost, Insurance, Freight) с указанием порта назначения — поставщик организует морскую перевозку и страхование с минимальным покрытием до указанного порта. Риск переходит при погрузке в китайском порту, но покрытие расходов распространяется до порта назначения. Распространенный вариант, но обычно со скрытой наценкой.
3. DAP (Delivered at Place) в указанный пункт назначения — поставщик доставляет товар по указанному адресу, как правило, на склад покупателя или внутренний контейнерный терминал в Алматы / Ташкенте / Астане. Покупатель занимается только таможенным оформлением импорта и доставкой на последнем отрезке внутри страны. Удобный вариант, но оправданный только для покупателей, совершающих покупку впервые.
4. EXW (Ex Works) с ворот завода — поставщик предоставляет товар у ворот завода, покупатель принимает его оттуда. Самый дешевый вариант на бумаге, единственный разумный выбор, если у вас есть постоянный китайский экспедитор.
5. CPT (Carriage Paid To) — поставщик организует и оплачивает перевозку до указанного места, но риск переходит к первому перевозчику в Китае. Условие Инкотермс, подходящее для железнодорожных перевозок в Хоргос, Брест, Достык, где морско-железнодорожные и чисто железнодорожные перевозки делают CIF технически неприменимым (CIF — только для морских или внутренних водных перевозок).

Самая большая ошибка, которую мы наблюдаем, — это использование покупателями CIF при железнодорожных перевозках. CIF 2020 по определению является условием для морских или внутренних водных перевозок. Если ваши товары перевозятся из Китая в Казахстан по железной дороге через Хоргос или Достык, правильным условием «с оплатой до места назначения» является CIP (Carriage and Insurance Paid To), а не CIF. Удивительно много китайских поставщиков выдают предложения на условиях CIF Хоргос, что с технической точки зрения является нонсенсом и создает неоднозначность при первом же претензионном случае. Настаивайте на условиях CIP или, что мы предпочитаем, CPT плюс отдельно приобретаемый полис страхования груза со стороны покупателя.

FOB Китай — что на самом деле входит в стоимость и 4 статьи расходов, которые поставщики упускают

FOB Шанхай, FOB Нинбо, FOB Циндао — наиболее часто используемые инкотермс для Центральной Азии и Китая, несмотря на то, что они не подходят для пунктов назначения, не имеющих выхода к морю. FOB имеет смысл только для покупателей, отправляющих груз морским транспортом в порт на Каспийском море (Актау, Тюркменбаши) или через Бандар-Аббас с дальнейшей перевозкой на грузовиках. Для покупателей, использующих железнодорожный коридор Китай-Европа, FOB не имеет значения — здесь нет судна.

В учебниках говорится, что FOB включает в себя все до погрузки на судно включительно: заводскую упаковку, внутренние перевозки на грузовиках от завода до порта, таможенное оформление на экспорт, портовые сборы (THC) в китайском порту, погрузку. На практике четыре статьи расходов обычно не входят в то, что китайские поставщики фактически поставляют по условиям FOB:

1. Надбавки за внутреннюю автоперевозку. Предложение FOB Нинбо от завода в Вэньчжоу должно включать автоперевозку из Вэньчжоу в порт Нинбо. Мы сталкивались с тем, что поставщики устанавливают цену FOB Нинбо на условиях доставки на склад в Вэньчжоу, а затем выставляют экспедитору покупателя счет на сумму от 380 до 620 долларов США за внутреннюю перевозку. Решение: четко прописать в контракте «FOB Нинбо, включая внутреннюю перевозку от завода до порта».

2. Плата за оформление экспортной таможенной декларации. Стандартная ставка составляет от 50 до 80 долларов США за отгрузку в 2026 году; эту сумму часто упускают из виду в дешевых предложениях на условиях FOB и добавляют позже как «сбор за оформление документов».

3. CIQ (Китайская инспекция и карантин), где это применимо. Обязательно для товаров в деревянной таре (поддоны, прошедшие термическую обработку по стандарту МКЗР), продуктов питания, определенных электротоваров. От 120 до 350 долларов США за отгрузку в зависимости от категории. Поставщики часто делают вид, что это не применимо, хотя на самом деле применимо.

4. Сборы за коносамент отправления. От 50 до 90 долларов США за выдачу оригинала коносамента. Сумма незначительная, но ее регулярно перекладывают на «сборы за телеграфное освобождение» или «курьерские сборы», если покупатель запрашивает оригинал коносамента вместо морской накладной.

Реальный пример: в октябре 2024 года покупатель из Астаны заказал у поставщика из Сучжоу оборудование для систем отопления, вентиляции и кондиционирования воздуха (HVAC) на сумму 92 000 долларов США на условиях FOB Нинбо. Первоначальное предложение составляло 91 800 долларов США на условиях FOB. Окончательная стоимость с доставкой на китайскую сторону, без учета морского фрахта, составила 93 470 долларов США — 1 670 долларов США в виде отдельных дополнительных расходов. Ошибкой покупателя было то, что он не запросил письменный перечень того, что входит в стоимость FOB. Теперь мы требуем включения в каждый контракт FOB следующего положения: «Цена FOB включает в себя: внутреннюю автоперевозку от завода до порта; таможенное оформление и декларацию на экспорт; CIQ, где это применимо; портовые сборы в порту погрузки; расходы на погрузку в контейнер; выдачу оригинала коносамента. Продавец или его агент не вправе взимать никаких дополнительных сборов до того, как груз пересечет борт судна».

CIF Алматы — наценка на фрахт, которую большинство покупателей не замечают

CIF с указанием пункта назначения — это наиболее распространенное ценовое предложение, которое получают покупатели из Центральной Азии, и самое завышенное. Китайский поставщик указывает в предложении CIF сумму, включающую ставку морского или морско-железнодорожного фрахта плюс морскую страховку с минимальным покрытием. Примерно в 70% предложений CIF, которые мы проверяем, поставщик начисляет наценку на базовый фрахт в размере от 12 до 18% — а иногда и выше.

Расчет прост. Реальная стоимость морско-железнодорожной перевозки Шанхай–Алматы в мае 2026 года составляет от 4 200 до 4 800 долларов США за 40-футовый контейнер High Cube в зависимости от экспедитора. Поставщики, заказывающие перевозку раз в месяц по фиксированным тарифам, платят около 4 500 долларов США. Затем они предлагают цену CIF, которая подразумевает транспортные расходы от 5 200 до 5 400 долларов США. Разница в 700–900 долларов США — это маржа поставщика на перевозке, которая добавляется к его производственной марже на товаре. Умножьте это на 12 контейнеров в год, и покупатели на условиях CIF теряют от 8 000 до 11 000 долларов США, которые они могли бы сэкономить, купив на условиях FOB и организовав перевозку самостоятельно.

Хуже того, согласно правилам ICC 2020 года, CIF требует только морского страхования с минимальным покрытием, эквивалентного Институтским грузовым оговоркам (C). Для оборудования стоимостью более 80 000 долларов США ICC (C) смехотворно скудно — оно покрывает пожар, затопление, посадку на мель, столкновение и несколько названных рисков. Она не покрывает кражу, повреждения от воды, неправильное обращение или деликатные коррозионные повреждения, которые несет оборудование в течение 5–7 недель морско-железнодорожной перевозки через Карачи или Бандар-Аббас. Разумные покупатели заменяют страховку CIF продавца собственным полисом ICC (A) «от склада до склада» со страхованием всех рисков, стоимость которого составляет от 0,18 до 0,35% от стоимости CIF, и оплачивают его казахстанскому, узбекскому или гонконгскому страховщику, с которым они могут общаться на своем родном языке.

Когда CIF имеет смысл? Два случая. Во-первых, пробные поставки стоимостью менее 8 000 долларов США, когда абсолютная маржа на фрахт настолько мала, что не стоит тратить время на переговоры. Во-вторых, это покупатели, совершающие покупку впервые, у которых действительно нет связей с китайскими экспедиторами и которые в противном случае заплатили бы еще больше по условиям EXW или FOB через экспедитора в пункте назначения, покупающего по спотовым ставкам. Для средних заказов на сумму от 30 000 долларов США по регулярному маршруту переходите на условия FOB или CPT и организуйте перевозку самостоятельно.

Покупатель из Алматы обнаружил это на собственном опыте в марте 2024 года. Поставщик из Ханчжоу предложил CIF Алматы по цене 89 500 долларов США за текстильное оборудование с фактурной стоимостью 73 000 долларов США. Фрахт CIF подразумевал 5 200 долларов США за морско-железнодорожную перевозку Шанхай-Алматы. Мы убедили покупателя потребовать условия FOB Шанхай, довели предложение до 73 400 долларов США (из которых 400 долларов США составляли возмещение поставщиком затрат на внутренние автоперевозки, что было справедливо) и организовали морско-железнодорожную перевозку напрямую через шанхайского экспедитора за 4 440 долларов США плюс 290 долларов США за портовые сборы и оформление документов. Общая стоимость с доставкой: 78 130 долларов США. Экономия по сравнению с предложением CIF: 11 370 долларов США на один контейнер, из которых примерно 4 200 долларов США составляла маржа поставщика на фрахт, а остальная сумма — это избежанные расходы в пункте назначения, которые возникли бы при использовании условий CIF.

DAP Пункт назначения — «налог на удобство»

DAP Алматы, DAP Ташкент, DAP Астана — поставщик доставляет груз прямо к двери покупателя (или в указанный ICD), риск переходит по адресу назначения, покупатель занимается только таможенным оформлением импорта и уплатой пошлин/НДС.

DAP — это самая дорогая структура Инкотермс в Центральной Азии и Китае в расчете на одну позицию, а также самая простая. Наценка поставщика по DAP обычно составляет от 14 до 20% сверх эквивалентной стоимости FOB плюс самостоятельно организованная перевозка. Удобство реально — у покупателей, совершающих покупку впервые, действительно отсутствует инфраструктура для координации морско-железнодорожных перевозок через Хоргос.

DAP оправдывает надбавку при первых двух-трех заказах у нового поставщика, для небольших заказов стоимостью до 25 000 долларов США, где абсолютная наценка не превышает 4 000 долларов США, для покупателей, не имеющих собственного логистического персонала, а также для поставок по критическому пути, где любой сбой в логистике задерживает проект, стоимость которого превышает наценку на фрахт. DAP — неправильный выбор для постоянных покупателей, заказывающих 4 и более контейнеров в год (которые могут наладить отношения с экспедитором за 2–3 отгрузки), для капитальных заказов на сумму 80 000 долларов США и более, где абсолютная наценка составляет 12 000 долларов США и более, а также для консолидации отгрузок от нескольких поставщиков (DAP вынуждает вас покупать у одного поставщика через одну транспортную цепочку).

Реальное сравнение DAP и FOB за октябрь 2024 года. Покупатель из Ташкента заказал металлообрабатывающее оборудование на сумму 47 000 долларов США на условиях DAP Ташкент ICD у поставщика из Сучжоу. Предложение по DAP составило 58 200 долларов США, включая 11 200 долларов США на фрахт + страхование + таможенную передачу + доставку в Ташкент ICD. Параллельный расчет по FOB Шанхай: цена FOB 47 400 долларов США, морско-железнодорожная перевозка через Хоргос до Ташкентского МЦП — 5 840 долларов США, морское страхование — 168 долларов США, таможенное оформление — 320 долларов США — итого 53 728 долларов США. Наценка DAP: 4 472 доллара США, или 8,3%. Покупатель выбрал DAP, поскольку это был его второй заказ, и сэкономленное время стоило этой наценки. К пятому заказу он перешел на FOB и экономил более 4 000 долларов США на каждой отправке.

EXW «с ворот завода» — единственный разумный выбор, если у вас есть связи с китайским экспедитором

EXW — это самый дешевый термин на бумаге. Поставщик предоставляет товар у ворот завода, на этом его обязательства заканчиваются. Все остальное — китайская экспортная таможня, внутренние грузоперевозки, обработка в порту или на железнодорожном терминале, фрахт, страхование, таможенное оформление в пункте назначения, «последняя миля» — это проблема покупателя, которую внутри Китая решают назначенные им агенты.

EXW — правильный выбор только в том случае, если у вас есть постоянный китайский экспедитор, который может выступать в качестве официального экспортера в китайской экспортной декларации (большинство фабрик отказываются делать это при условиях EXW, поскольку оформление документов на возврат НДС выходит за рамки их обычного рабочего процесса), координировать внутренние грузоперевозки, оформлять коммерческую документацию в рамках трехстороннего соглашения, а также управлять фумигацией по стандарту IPPC, копий сертификатов CCC и любых других требований китайской стороны.

Если у вас нет такой инфраструктуры, EXW — это ловушка. Покупатели, впервые переходящие с CIF на EXW в надежде на экономию, часто обнаруживают, что экспедиторы в пункте назначения, предлагающие цены «от EXW», начисляют от 1 800 до 3 200 долларов США в виде «сборов за координацию внутренних перевозок и экспорта в Китае», которые полностью нивелируют разницу между EXW и FOB. Экспедитор в пункте назначения фактически не представлен в Китае и закупает эти услуги через субагента, который накручивает цены на все.

EXW имеет смысл в двух случаях. Консолидация от нескольких поставщиков: компоненты с трех заводов в Вэньчжоу, Ханчжоу и Сучжоу консолидируются в контейнерном терминале Нинбо, поскольку ни один поставщик не может координировать перевозку товаров, которыми он не владеет. Оптимизация возврата НДС: китайский возврат в размере 13% на экспорт большинства машин и оборудования поступает официальному экспортеру. В рамках структуры EXW, управляемой экспедитором, где ваш экспедитор является экспортером, возврат НДС остается у вас — 13 000 долларов США на заказ стоимостью 100 000 долларов США. Чтобы получить его, требуется трехстороннее соглашение, на которое решаются только опытные покупатели.

CPT Named Place — удобный для железнодорожных перевозок Инкотерм для Хоргоса / Бреста / Достыка

По железнодорожному коридору Китай-Европа через Хоргос / Достык и Брест проходит около 17 000 поездов в год. Железнодорожные перевозки из Китая в Алматы, Ташкент, Астану, Бишкек и далее в Москву выросли с нишевого сегмента в 2018 году до примерно 35–40 % импорта промышленных товаров средней плотности по этим маршрутам к 2025 году. Инкотерм, подходящий для железнодорожного транспорта, — это CPT (Carriage Paid To) и его вариант с включенной страховкой CIP (Carriage and Insurance Paid To). Согласно определению ICC 2020, CIF и CFR ограничены морским и внутренним водным транспортом — использование CIF при перевозке исключительно по железной дороге или по морско-железнодорожному маршруту технически некорректно и создает неоднозначность при первом же претензионном случае. CPT и CIP не зависят от вида транспорта.

Механизм CPT для покупателей, использующих железнодорожные перевозки в Центральной Азии:

• Переход риска: когда товары передаются первому перевозчику в Китае (железнодорожный терминал в Чунцине, Сиане, Иу, Чэнду). Как только груз попадает в китайский железнодорожный вагон, риск переходит к покупателю, даже если поставщик оплачивает перевозку до самого Алматы
• Переход расходов: в указанном пункте назначения (межконтейнерный терминал в Алматы, железнодорожный терминал в Ташкенте, граница в Бресте). Поставщик оплачивает все транспортные расходы, расходы на перегрузку при смене колеи и дальнейшую перевозку
• Страхование: не включено. Покупатель оформляет отдельное страхование груза — именно поэтому CPT плюс полис ICC (A), приобретенный покупателем, является нашим стандартом, а не CIP, где пакетное страхование поставщика обеспечивает минимальное покрытие и является завышенным по цене
• Передача в Хоргосе: смена колеи с китайской стандартной (1435 мм) на широкую колею советских времен (1520 мм) создает 24–72-часовое окно для перегрузки. Риск несет покупатель

Для покупателя в Алматы, ежемесячно импортирующего 40-футовые контейнеры из Чунцина через Хоргос, CPT Алматы ICD является наиболее прозрачной структурой: поставщик оплачивает полную стоимость железнодорожной перевозки (от 4800 до 5400 долларов США в 2026 году), покупатель самостоятельно оформляет страховку, покупатель проходит таможенное оформление в Алматы. Мы используем эту схему примерно для 25% наших регулярных железнодорожных перевозок.

Механика перехода риска — в какой именно точке GPS ваши товары становятся вашей проблемой

Самое важное, что нужно помнить о распределении инкотермов в Центральной Азии и Китае, — это то, что в большинстве условий точка перехода риска и точка перехода затрат различаются. От этого зависит, будут ли удовлетворены претензии или нет.

Инкотермс	Риск переходит, когда…	Расходы распространяются на…	Страхование организует
EXW	Товары предоставляются у ворот завода	Ворота завода	Покупатель (обязательно на практике)
FOB Шанхай	Товары переходят за борт судна в Шанхае	Погрузка в Шанхае	Покупатель
CFR Алматы	Товары переходят за борт судна в китайском порту	Алматы	Покупатель (CFR без страховки)
CIF Алматы	Товары переходят за борт судна в китайском порту	Алматы	Продавец (минимальное покрытие только по ICC C)
CPT Алматы ICD	Передача первому перевозчику в Китае	Алматы ICD	Покупатель (CPT не предусматривает страхование)
CIP Алматы ICD	Передано первому перевозчику в Китае	МТЦ Алматы	Продавец (страхование от всех рисков по правилам ICC A 2020)
DAP Склад в Алматы	Доставка по указанному адресу в Алматы	Склад в Алматы	Продавец (де-факто, не по договору)

Обратите внимание на асимметрию CFR, CIF, CPT и CIP: расходы покрываются до пункта назначения, но риск переходит в Китае. Если контейнер поврежден на железнодорожном участке между Хоргосом и Алматы при условиях CIF Алматы, покупатель подает страховую претензию — даже если поставщик оплатил фрахт. Полис ICC (C) продавца по условиям CIF может не покрывать убыток; покупатель, который полагался на него, не имеет права регресса к поставщику (риск переходит при погрузке в Шанхае) и получает недостаточное покрытие по полису.

Правило, которое мы используем в отношении покупателей, совершающих покупку впервые: при любых условиях, когда риск переходит в Китае, но стоимость распространяется до пункта назначения (CFR, CIF, CPT, CIP), приобретайте свой собственный полис ICC (A) от всех рисков «от склада до склада», независимо от того, что предоставляет поставщик. Премия составляет от 0,18 до 0,35% от стоимости груза — от 180 до 350 долларов США на груз стоимостью 100 000 долларов США, что ничтожно мало по сравнению с максимальным риском убытка.

Пробелы в страховом покрытии по условиям FOB — «Морское страхование 110%» против «Все риски от склада до склада»

Условия FOB не предусматривают страховых обязательств со стороны поставщика. Покупатель организует и оплачивает страхование — через своего китайского экспедитора, брокера в пункте назначения или морского специалиста в Гонконге/Сингапуре. Стандартным требованием является полис ICC (A) «все риски» от склада до склада на 110% от стоимости CIF. Коэффициент 110% является стандартным: 100% стоимости груза плюс 10% резерв на упущенную выгоду. Груз стоимостью 80 000 долларов США страхуется на сумму 88 000 долларов США. Страховая премия в размере 0,22% составляет 194 доллара США.

Где покупатели FOB ошибаются — это временное покрытие. «От склада до склада» означает, что покрытие начинается на складе поставщика в Китае и заканчивается на складе покупателя в Центральной Азии — передача в Хоргосе, хранение в ТРЦ Алматы, грузовик «последней мили» — все покрыто. Покрытие «от порта до порта» дешевле, но охватывает только морской участок; ущерб во время внутренних грузоперевозок, смены габаритов, хранения в МСК и доставки на последнем километре не покрывается. Страховое покрытие до отгрузки (от завода до порта отгрузки) часто исключается или ограничивается; для дорогостоящего оборудования, перевозимого на расстояние 1 200 км от завода в Вэньчжоу до порта Нинбо, это имеет значение.

Стандартный полис, который мы приобретаем: ICC (A) от всех рисков, от склада до склада, 110% от стоимости CIF или CIP, с перечнем конкретных рисков для страхования до отгрузки и явным покрытием расходов на перегрузку с одной габаритной системы на другую в Хоргосе / Достыке. Страховщики в Алматы, Ташкенте, Гонконге и Дубае оформляют такие полисы на стандартных бланках. Премия составляет от 0,22 до 0,32% от страховой стоимости.

«Черная дыра» передачи грузов в Хоргосе — 24–72 часа, когда ни один перевозчик не берет на себя ответственность

Каждый покупатель железнодорожных перевозок в Центральной Азии в конечном итоге сталкивается с Хоргосом. Сухой порт на китайско-казахстанской границе является крупнейшим пунктом смены колеи на коридоре Китай-Европа: Китайские вагоны стандартной колеи (1435 мм) не могут ездить по казахстанским путям широкой колеи (1520 мм), поэтому контейнеры с помощью козлового крана снимают с китайских вагонов и загружают на казахстанские.

В нормальном режиме передача занимает от 18 до 36 часов на один контейнер. В пик сезона (с октября по декабрь, когда коридор наводняют европейские рождественские грузы) это время увеличивается до 60–72 часов. Контейнеры стоят на перроне китайской стороны, затем на перроне казахстанской стороны, иногда под открытым небом при летней жаре в 38 °C или зимнем холоде в -28 °C.

Проблема ответственности носит структурный характер. По большинству контрактов ответственность китайского железнодорожного перевозчика заканчивается, когда контейнер выгружается из китайского вагона. Ответственность казахстанского железнодорожного перевозчика начинается, когда контейнер загружается в казахстанский вагон. В промежуточном периоде — от нескольких часов до трех дней — контейнер находится на хранении у оператора сухого порта в соответствии с отдельным договором на погрузочно-разгрузочные работы, причем ответственность, как правило, ограничивается ничтожной долей стоимости груза. Ни один из железнодорожных перевозчиков не принимает на себя ответственности за ущерб в этот период.

Защита основана исключительно на страховании. Ни одна из положений Инкотермс для Центральной Азии и Китая не перекладывает ответственность за передачу в Хоргосе на перевозчика — структура железнодорожного коридора делает это невозможным. Что можно сделать: приобрести страхование «от склада до склада» по всем рискам (ICC (A)) с явным покрытием «интермодальной перегрузки, включая переход на другую колею на пограничных переходах», на 110% от стоимости CIP, и убедиться, что в полисе Хоргос / Достык указаны по названию. Надбавка к страховой премии за явное покрытие смены колеи: около 0,04% от страховой стоимости, или 32 доллара США на груз стоимостью 80 000 долларов США. Подробный случай «черной дыры» в Хоргосе приведен ниже в Примере 3.

Распределение расходов на таможенное оформление — кто платит в соответствии с каждым Инкотермом

Таможенное оформление состоит из двух этапов: экспортного оформления в Китае и импортного оформления в стране назначения.

Инкотерм	Экспортное таможенное оформление в Китае	Импортное таможенное оформление в стране назначения
EXW	Покупатель	Покупатель
FOB / CFR / CIF	Продавец	Покупатель
FCA / CPT / CIP	Продавец	Покупатель
DAP / DPU	Продавец	Покупатель
DDP	Продавец	Продавец (редко используется в Центральной Азии)

Для маршрутов Инкотермс из Центральной Азии в Китай единственным условием, при котором таможенное оформление в Китае ложится на покупателя, является EXW — и это имеет смысл только в том случае, если покупатель или его китайский экспедитор зарегистрированы в Китае в качестве экспортера, что требует прохождения налоговой регистрации в Китае. Практически ни один покупатель из Центральной Азии не делает это напрямую; все происходит через экспедитора, действующего в качестве экспортера по доверенности.

Оформление импорта в Алматы, Ташкенте, Астане, Бишкеке и Бресте всегда лежит на покупателе (за исключением DDP, от которого мы настоятельно рекомендуем отказаться). Импортный брокер покупателя занимается классификацией по ГС, НДС в странах-членах ЕАЭС (12% в Казахстане, 12% в Узбекистане после реформы 2023 года), таможенную пошлину в рамках Единого таможенного тарифа ЕАЭС и любой необходимый сертификат (EAC для ограниченных категорий — см. наше руководство по сертификации EAC для импорта оборудования из Китая в ЕАЭС).

В зависимости от Инкотермов меняются сроки и документация таможенного оформления, но не ответственность. По условиям DAP транспортная цепочка поставщика доставляет груз по адресу назначения, и покупатель должен пройти таможенное оформление перед приемкой груза. По условиям FOB или CIF покупатель проходит таможенное оформление в удобном для него темпе с момента прибытия в порт или на внутренний контейнерный терминал (ICD).

Распределение демереджа и хранения — статья расходов, которая удивляет 70% импортеров-новичков

Демерредж (плата за хранение контейнера в порту или на железнодорожном терминале после истечения бесплатного времени) и детеншн (плата за хранение самого контейнера за пределами терминала после истечения бесплатного периода) — это «тихие убийцы» маржи при перевозках в Центральную Азию. Внутренний контейнерный терминал (ВКТ) в Алматы предоставляет 3–5 бесплатных дней; железнодорожный терминал в Ташкенте — 5 дней; в Бресте — 7 дней. После этого сборы быстро растут: от 65 до 120 долларов США за контейнер в день в течение первой недели, от 130 до 250 долларов США в день в течение второй недели.

Распределение по Инкотермам: при условиях EXW, FOB, CFR, CIF, CPT и CIP покупатель оплачивает демередж в пункте назначения с момента прибытия. По условиям DAP поставщик оплачивает доставку до указанного адреса; если покупатель задерживает приемку товара после его прибытия, плата за простой переходит к нему. Условия DPU и DDP обязывают поставщика обеспечить окончательную разгрузку.

70% покупателей, впервые работающих в Центральной Азии, недооценивают время таможенного оформления в пункте назначения. Они предполагают, что это займет 2–3 дня; на самом деле это занимает 5–8 дней из-за первоначальной классификации по ГС, проверки сертификатов ЕАС или любой физической инспекции. К моменту завершения таможенного оформления срок бесплатного хранения истек, и накопились штрафы за просрочку в размере от 400 до 1 200 долларов США. Покупатель из Бишкека потерял 1 840 долларов США на партии текстильного оборудования стоимостью 51 000 долларов США в ноябре 2024 года — контейнер прибыл 12 ноября, бесплатное время истекло 17 ноября, таможенное оформление завершилось 23 ноября. Решение: закладывайте 7-дневный таможенный запас в каждую оценку ETA и подавайте документы таможенной декларации в брокерскую компанию покупателя за 5 дней до прибытия, чтобы таможенное оформление началось в первый день бесплатного времени.

Один и тот же контейнер, пять Инкотермс — практический пример на сумму 50 000 долларов США

Самый понятный способ разобраться в распределении инкотермов в Центральной Азии и Китае — рассчитать стоимость одной отгрузки по всем пяти условиям. Реальная сделка за февраль 2025 года: покупатель в Алматы импортирует металлообрабатывающее оборудование стоимостью 50 000 долларов США (стоимость по коммерческому инвойсу) с завода в Сучжоу, 1 контейнер 40HC, морской и железнодорожный транспорт Шанхай-Актау-Алматы. Общая сумма фактических затрат составляет 55 217 долларов США (поставщик на условиях ex-works — 49 200 долларов США + автоперевозка по внутренним маршрутам — 410 долларов США + экспортное таможенное оформление — 70 долларов США + портовые сборы в Шанхае — 285 долларов США + коносамент — 60 долларов США + морско-железнодорожная перевозка — 4 640 долларов США + страхование по ICC (A) страхование 132 долл. США + обработка в алматинском ЦКП 240 долл. США + автоперевозка «последней мили» 180 долл. США).

Инкотермс	Цена предложения	Реальная стоимость для покупателя	Скрытая наценка
EXW завод в Сучжоу	49 200	55 217 (после того, как покупатель организует всю логистику)	0
FOB Шанхай	50 025	50 025 + транспортная цепочка покупателя	0 при чистом грузе; обычно взимаются отдельные сборы в размере 200–500 долларов США
CIF Алматы ICD	56 400	54 797	1 603 долл. США (12–18 % от стоимости фрахта)
CPT Алматы ICD	55 500	54 665 (страхование организует покупатель)	835 долларов США на фрахт
DAP склад в Алматы	59 200	55 217	3 983 доллара США (7,2% от стоимости с доставкой)

Удобный налог DAP по этой сделке: примерно 4 000 долларов США. Для покупателя, совершающего покупку впервые и не имеющего отношений с китайским экспедитором, это разумная страховка от сложностей логистики. Для покупателя, осуществляющего третью или четвертую поставку с тем же заводом, это упущенная выгода, которую следует перейти на FOB или CPT плюс самостоятельно организованную доставку.

Три реальных случая — куда на самом деле ушли деньги

Пример 1: CIF Алматы, который обошёлся в 4 200 долларов США скрытой наценки

Покупателю строительной техники в Алматы, импортирующему товары с завода по производству компрессоров в Ханчжоу, в феврале 2024 года была предложена цена CIF Алматы в размере 87 400 долларов США при стоимости по коммерческому инвойсу в 71 000 долларов США. Расчеты поставщика по CIF предполагали 16 400 долларов США на фрахт, страхование и обработку в пункте назначения. Мы провели сравнительный анализ трех предложений по фрахту из Шанхая для морско-железнодорожной перевозки по маршруту Ханчжоу–Алматы, стоимость которых составляла от 4 640 до 4 920 долларов США. С учетом стоимости внутренних автоперевозок (380 долларов США), экспортного таможенного оформления (70 долларов США), портовых сборов (290 долларов США), коносамент (60 долларов США) и страховку по ICC (A) (158 долларов США), реальная стоимость составила от 5 598 до 5 878 долларов США — по сравнению с 16 400 долларами США, которые предполагало предложение CIF. Покупатель не согласился, поставщик согласился на FOB Ханчжоу за 71 800 долларов США, и покупатель самостоятельно организовал перевозку, потратив в общей сложности 5 720 долларов США. Окончательная стоимость с доставкой составила 77 520 долларов США. Экономия по сравнению с первоначальным CIF: 9 880 долларов США. Урок: предложения CIF от китайских поставщиков почти всегда включают наценку в 10–18% на транспортную составляющую, а иногда и гораздо больше. Всегда сверяйте с предложением независимого экспедитора, прежде чем соглашаться на любую структуру Инкотермс, включающую фрахт.

Пример 2: DAP с надбавкой 18%, которая на самом деле оправдала себя

Импортеру электроники в Ташкенте в октябре 2024 года потребовались два контейнера светодиодных панелей от поставщика из Шэньчжэня, стоимость по счету 62 000 долларов США за контейнер, срок доставки 28 дней. Поставщик предложил DAP до розничного склада в Ташкенте по цене 81 200 долларов США за контейнер. Эквивалент FOB Шэньчжэнь по сравнительному анализу составил 62 400 долларов США + 5 800 долларов США за фрахт + 195 долларов США за страховку + 290 долларов США за услуги таможенного брокера + 380 долларов США за доставку «последней мили» = 69 065 долларов США. Надбавка DAP: 12 135 долларов США за контейнер, или 17,6%. Покупатель выбрал DAP. Почему: сроки были жесткими, его единственным сотрудником по логистике был бухгалтер, работающий неполный рабочий день, и даже одна задержка в Хоргосе или на ташкентской таможне привела бы к пропуску сроков пополнения запасов в розничных магазинах и подвергла бы запасы риску снижения цен. Надбавка DAP обеспечила гарантированную доставку до двери на 27-й день, без необходимости координации в Хоргосе и риска штрафов за простой. К третьему заказу он перешел на FOB и сэкономил более 11 000 долларов США за контейнер — но первые два заказа по DAP были правильным решением.

Пример 3: 48-часовая «черная дыра» при передаче груза в Хоргосе, Бишкек

Промышленный покупатель из Бишкека заказал в августе 2024 года электрооборудование на сумму 38 500 долларов США у завода в Чунцине, отправку CPT в Альматинский международный контейнерный терминал с дальнейшей доставкой на грузовике в Бишкек, транзитом через Хоргос. Контейнер попал в затор в пик сезона и простоял на казахстанской стороне перрона 51 час во время сильного дождя. При вскрытии в Алматы в трех из девяти шкафов управления были обнаружены повреждения от воды в нижнем отсеке шинопровода из-за попадания дождя через плохо закрепленную прокладку крыши. Китайские железные дороги: ответственность заканчивалась при передаче груза в Хоргосе. Казахские железные дороги: ответственность начиналась с момента погрузки вагона после дождя. Оператор сухого порта Хоргос: лимит ответственности в размере 800 долларов США за контейнер в соответствии со стандартным договором на погрузочно-разгрузочные работы. Оценка ущерба независимым экспертом: 12 400 долларов США. Возмещение было получено по полису ICC (A) «все риски» от склада до склада, оформленному покупателем (страховой взнос в размере 188 долларов США при заявленной стоимости 38 500 долларов США), по которому после вычета франшизы в размере 1 240 долларов США было выплачено 11 160 долларов США. Ни одна из положений Инкотермс для Центральной Азии и Китая не защищает от «черной дыры» Хоргоса. Страхование груза от всех рисков по полису ICC (A) с явным покрытием изменения габаритов является единственной эффективной защитой.

Часто задаваемые вопросы

Какая структура Инкотермс для Центральной Азии и Китая является самой дешевой для покупателей, импортирующих товары из Китая? На бумаге дешевле всего EXW, на практике дешевле всего FOB, если у вас налажены отношения с китайским экспедитором. CIF и DAP включают 10–18% маржи поставщика на транспортную часть. Для постоянных покупателей, заказывающих 4 и более контейнеров в год, FOB или CPT плюс самостоятельно организованная перевозка позволяют сэкономить от 4 000 до 11 000 долларов США на контейнер по сравнению с эквивалентными условиями CIF или DAP.

Можно ли использовать CIF Алматы для железнодорожной перевозки из Китая? Технически — нет. CIF согласно правилам ICC 2020 — это термин, применимый только к морским или внутренним водным перевозкам. Для железнодорожных перевозок (Хоргос, Достык, Брест) правильными условиями являются CPT (без страхования) или CIP (со страхованием) с указанием пункта назначения. Тем не менее, многие китайские поставщики выдают предложения по условиям CIF Алматы для железнодорожных перевозок, что создает неоднозначность при первом претензионном случае. Настаивайте на условиях CIP или CPT плюс отдельно оформленный страховой полис со стороны покупателя.

Кто оплачивает простой в Хоргосе при условиях CPT Алматы? Транспортная цепочка поставщика оплачивает простой до пункта перехода расходов в перевалочном центре Алматы. Таким образом, задержки при передаче груза в Хоргосе по условиям CPT ложатся на поставщика. Но ответственность за повреждения во время обработки в Хоргосе несет покупатель (риск переходит к первому перевозчику в Китае). Именно из-за такого разделения ответственности страхование от всех рисков по ICC (A) с явным покрытием смены габаритов имеет значение даже при условиях CPT.

Стоит ли позволить моему китайскому поставщику оформить морскую страховку по условиям CIF или лучше приобрести ее самостоятельно? Приобретите самостоятельно. Политика поставщика по условиям CIF по умолчанию предусматривает минимальное покрытие согласно ICC 2020 (Institute Cargo Clauses C), которое исключает кражу, повреждения от воды, неправильное обращение и большинство повреждений, связанных с грубой обработкой. Ваш собственный полис ICC (A) «все риски» от склада до склада со ставкой 0,22–0,32% от стоимости груза является комплексным. Доплата к премии по сравнению с полисом ICC (C) поставщика обычно составляет 100–200 долларов США при отгрузке стоимостью 80 000 долларов США. Это всегда того стоит.

Что такое 30-дневная оговорка об отказе от заказа и как включить ее в договор с использованием Инкотермс? Независимо от Инкотермс, каждый импортер в Центральной Азии должен включить в договор оговорку, требующую 30-дневного письменного уведомления о любом изменении спецификации, с правом покупателя отказаться от заказа по первоначальной цене и дате. Строго говоря, это не вопрос Инкотермс, но в контрактах, заключаемых на условиях Инкотермс, об этом часто забывают. Полный чек-лист для контрактов см. в нашей схеме предконтрактного аудита для китайских поставщиков.

Является ли DDP хорошей идеей для пунктов назначения в Центральной Азии? Практически никогда. DDP требует, чтобы китайский поставщик выступал в качестве импортера-регистранта в Казахстане, Узбекистане, Беларуси или Кыргызстане, что означает наличие импортирующей организации, зарегистрированной в ЕАЭС, сети таможенных брокеров, возможностей для проверки сертификации ЕАЭС и регистрации в качестве плательщика НДС ЕАЭС. Ни один китайский поставщик, независимо от его размера, не имеет правильно налаженной такой инфраструктуры. Предложения по DDP от китайских поставщиков почти всегда либо проваливаются на таможне в пункте назначения (товар остается на таможенном складе, пока поставщик пытается найти таможенного брокера в пункте назначения), либо включают наценку в 25–35% сверх эквивалентной стоимости DAP. Используйте DAP и проходите таможенное оформление самостоятельно.

Как структурировать Инкотермс для консолидации грузов от нескольких поставщиков в Нинбо? EXW от каждого поставщика, при этом ваш китайский экспедитор координирует забор грузов, консолидацию в контейнерном терминале Нинбо и оформление единого коносамента FOB Нинбо до вашего пункта назначения. Китайский экспедитор действует в качестве официального экспортера по доверенности, получает возврат НДС (договоритесь о разделе с покупателем) и оформляет консолидированную документацию. Это сложно, но является стандартом для покупателей, работающих с тремя и более поставщиками.

Что изменилось в Инкотермс 2020 по сравнению с 2010 годом, что имеет значение для принятия решений в Центральной Азии и Китае? Три вещи. Во-первых, CIP теперь требует страхования от всех рисков по ICC (A) вместо минимального покрытия по ICC (C) (это лучше для покупателей, использующих CIP при железнодорожных перевозках). CIF по-прежнему требует только ICC (C). Во-вторых, FCA был расширен, чтобы позволить делать отметку «на борту» в коносаменте, что полезно, когда банк покупателя требует коносамент с отметкой «на борту» для целей аккредитива. В-третьих, DPU заменил DAT — та же концепция, более широкий охват. Для покупателей из Центральной Азии наиболее полезным изменением является повышение уровня страхования CIP.

Что делать дальше

Если вы собираетесь подписать контракт с китайским поставщиком на условиях CIF Алматы, CIF Ташкент или CIF Астана для перевозки, не связанной с железнодорожным транспортом, сначала сделайте три вещи. Проведите сравнительный анализ стоимости фрахта на основе двух независимых предложений экспедиторов (отправление из Шанхая или Нинбо, ваш пункт назначения — ICD). Сравните с FOB китайский порт + самостоятельно организованная перевозка + ваш собственный полис ICC (A). Если разница превышает 1 500 долларов США за контейнер, настаивайте на FOB и сэкономьте.

Если вам предложены условия CIF при железнодорожной перевозке через Хоргос, Достык или Брест, этот Инкотерм технически неверный. Либо поставщик выдает предложение на условиях CIP (более четкое, соответствует правилам ICC 2020), либо перестройте сделку на CPT плюс ваше собственное грузовое страхование со стороны покупателя. Независимость в вопросах страхования стоит больше, чем минимальное покрытие, предлагаемое поставщиком, при любом объеме, превышающем отгрузки образцов.

Если вы впервые импортируете товары на сумму менее 30 000 долларов США и не имеете отношений с китайскими экспедиторами, DAP приемлем для одной или двух поставок, пока вы создаете операционную инфраструктуру. После этого перейдите на FOB или CPT и амортизируйте экономию от удобства на оставшихся заказах. Мы помогаем постоянным покупателям из Центральной Азии систематически осуществлять этот переход — ознакомьтесь с нашим руководством по стратегии в сфере запасных частей для параллельного построения логистических отношений, которое окупается в течение того же периода, а также с нашей системой защиты платежей для структурирования депозита, предоплаты и окончательных платежей наряду с выбором условий Инкотермс.

Инкотермс — это не просто формальность в документах. При контейнере стоимостью 50 000 долларов США они распределяют от 4 000 до 11 000 долларов США затрат и рисков между вами и вашим поставщиком. Правильный ответ редко бывает тем, что китайский поставщик предложил первым. Противодействуйте, проводите сравнительный анализ, перестраивайте — и выстраивайте логистические отношения, которые позволят вам уверенно выбирать FOB или CPT уже к четвертой отправке.