Loading...

Самая распространённая ошибка, которую мы наблюдаем у покупателей, только начинающих заниматься закупками в Китае, заключается не в том, что они ведут переговоры недостаточно твёрдо, а в том, что они ведут переговоры по неверному параметру.

Покупатели сосредотачиваются на цене за единицу. Заводы очень хорошо умеют вести переговоры по цене за единицу. Вот что упускают из виду большинство покупателей: цена за единицу — это самый простой показатель, от которого можно отказаться, при этом незаметно сохранив маржу в других местах. Когда покупатель сильно давит на цену за единицу, завод часто компенсирует эту маржу за счет замены компонентов, изменения упаковки или введения сборов за оформление документов. Покупатель думает, что он победил. Завод знает, что победил он.

Переговоры, которые действительно влияют на общую стоимость — не затрагивая качество продукции — представляют собой другой набор обсуждений. За последние 3 года мы провели переговоры на сумму более 4,2 миллиона долларов по заказам оборудования в Казахстане, России и Восточной Африке. Пять рычагов действительно работают.

Почему большинство покупателей ведут переговоры не по тем вопросам

Прибыльность завода по заказу зависит не только от цены за единицу в счете-фактуре. Она зависит от:

• Объема заказа — сколько единиц и насколько эффективно их можно произвести?
• Частота заказов — это разовый заказ или начало долгосрочных отношений?
• Графике производства — вписывается ли заказ в график производства или требует сверхурочной работы или переналадки оборудования?
• Условия оплаты — условия денежного потока влияют на оборотный капитал завода и затраты на финансирование
• Гарантийные обязательства — обязательства по послепродажному обслуживанию и гарантии связывают ресурсы завода
• Упаковка и документация — Требования к индивидуальной упаковке и документации увеличивают затраты, которые редко отражаются в цене за единицу

Когда покупатели сосредотачиваются только на цене за единицу, заводы подстраиваются под эту цифру — и восстанавливают свою маржу за счет переменных, которые покупатель не обсуждал. Менеджер по продажам завода видел, как в этом месяце 100 покупателей настаивали на снижении цены за единицу. Они не беспокоятся об этом.

Вот конкретный пример. В прошлом году покупатель строительной техники в Астане договорился о снижении цены на 150 долларов за единицу на 80 ковшей для экскаваторов. Завод согласился быстро — слишком быстро. Когда поступила партия, на каждом ковше были установлены гидравлические уплотнения китайского бренда, а не уплотнения Parker, указанные в запросе. Уплотнения Parker стоят примерно на 35 долларов больше за единицу при оптовой покупке. На 80 единицах это 2800 долларов, которые покупатель «сэкономил» на цене, — и 2800 долларов, которые завод компенсировал за счет более дешевого компонента. Покупатель думал, что выиграл. Но это не так.

Пять рычагов, которые действительно влияют на цены заводов

1. Объем заказа как рычаг. Китайские заводы устанавливают цены на основе производственных партий. Заказ на 20 единиц по сравнению с заказом на 50 единиц имеет разную экономику единицы — затраты на наладку, накладные расходы на контроль качества и консолидация отгрузок улучшаются при более высоких объемах. Объединение небольших заказов в более крупные партии — даже если вы распределяете доставку на 3–4 отгрузки — обычно снижает цену за единицу на 5–12 %. В случае оборудования со значительными затратами на инструменты эффект будет больше.

2. Объединение нескольких видов продукции. Заводы, производящие взаимодополняющие продукты, часто предлагают более выгодные цены, если вы заказываете у них несколько линеек продукции. Речь идет об одном поставщике, который может производить полную линейку продукции. Это упрощает управление закупками, консолидирует логистику и дает вам единый контактный центр для решения вопросов качества. В недавнем заказе, объединявшем генераторы и водяные насосы от одного поставщика в Шаньдуне, скидка за несколько видов продукции составила 4% — 7 200 долларов на заказ стоимостью 180 000 долларов.

3. Гибкость графика. Если вы можете согласиться на 4–6 недель вместо 3 недель, завод часто может встроить ваш заказ в существующий производственный цикл. Это устраняет затраты на сверхурочную работу и затраты на переналадку, которые включаются в цену предложения. Большинство покупателей требуют максимально быстрой доставки, что вынуждает завод работать сверхурочно. Если ваши сроки позволяют, именно в окне 4–6 недель завод часто предлагает самые выгодные цены.

4. Обязательство по повторным заказам. Обязательный объем на 12 месяцев (а не конкретное обязательство по каждому заказу) может открыть доступ к ценовым уровням, недоступным для разовых покупателей. Заводы устанавливают другие цены для постоянных клиентов — потому что повторные заказы снижают их затраты на продажи и маркетинг на единицу продукции. При обязательном заказе на 200 единиц промышленного вентилятора в течение 12 месяцев мы договорились о снижении цены на 13% по сравнению с тем же заказом в качестве разовой покупки.

5. Согласование условий оплаты. Стандартные условия T/T 30/70 (30% предоплата, 70% остаток по документам на отгрузку) являются стандартными для отрасли. Заводы часто не сообщают четко, что их предложенная цена предполагает именно такую структуру. Если вы хотите другие условия — полную предоплату или 20/80 с отсрочкой остатка — риск завода увеличивается, и он учитывает это в цене. И наоборот, если вы можете оплатить быстрее, чем 30/70, некоторые заводы предложат небольшую скидку: обычно 1–3% за 40/60 и 2–4% за 50/50. Это работает только с проверенными поставщиками.

Как читать разбивку цены фабрики

Прежде чем вы сможете эффективно вести переговоры, вам нужно понять, за что завод фактически взимает с вас плату. Большинство предложений китайских заводов не сопровождаются разбивкой цены. Они дают вам цифру: 8 500 долларов за единицу. Это сделано намеренно. Когда вы не видите затрат на компоненты, вы не можете понять, где находится маржа завода.

Мы запрашиваем разбивку цены на каждый заказ свыше 30 000 долларов. Не для проформы — мы действительно ее изучаем. Стандартный формат:

• Сырье и компоненты: 45–55 % от стоимости единицы
• Прямые затраты на рабочую силу: 10–15 %
• Накладные расходы завода (помещения, оборудование, коммунальные услуги): 8–12 %
• Контроль качества и испытания: 3–5 %
• Упаковка и документация: 2–4 %
• Доставка и логистика (от завода до порта): 3–5 %
• Расходы на продажи и административные расходы: 8–12%
• Маржа завода: 8–15%

Если завод отказывается предоставить разбивку по крупному заказу, это должно вас насторожить. Если сырье указано как 35% от общей стоимости оборудования с компонентами международных брендов, то почти наверняка уже предусмотрена замена — в подлинных разбивках доля сырья обычно составляет 45% или выше.

Рассматривайте эти цифры как отправную точку для переговоров, а не как фиксированные затраты. Цифры по затратам на рабочую силу и накладные расходы часто завышаются. Если завод указывает затраты на рабочую силу на уровне 15%, но рыночные ставки предполагают 10–12%, это пространство для переговоров, которое они не ожидают, что вы обнаружите.

Как работают обязательства по объему (и когда они приносят обратный эффект)

Обязательство по объему — «мы закажем 200 единиц в течение 12 месяцев» — является мощным инструментом переговоров, поскольку напрямую влияет на производственное планирование фабрики. Когда фабрика может планировать свои мощности, она снижает свою премию за риск. Она знает, что часть ее производственной линии уже продана.

Структура имеет такое же значение, как и сам объем. Риск: обязательства работают только в том случае, если вы действительно заказываете указанный объем. Обязавшись заказать 200 единиц и заказав только 80, вы оставите неприятное впечатление у фабрики. Будущие цены будут отражать нарушение обязательств — часто в течение 12–24 месяцев.

Наша рекомендация: принимайте обязательства по объему только тогда, когда у вас есть разумная уверенность в структуре закупок, и включайте минимальные объемы заказа (MOQ), которые защищают обе стороны.

В рамках недавнего заказа промышленных водяных насосов для казахстанского дистрибьютора мы структурировали обязательство на 60 единиц в течение 6 месяцев следующим образом: минимум 15 единиц на заказ, максимум 25 единиц на заказ. Результатом стало снижение цены за единицу на 9% по сравнению со спотовой ценой — экономия в размере 6 480 долларов на 60 единицах при средней цене 1 200 долларов. Покупатель выполнил обязательства в полном объеме и перезаключил договор на следующие 12 месяцев по той же цене.

Однако обязательства могут обернуться против вас. Покупатель горнодобывающего оборудования в Караганде взял на себя обязательство приобрести 40 гидравлических отбойных молотков в течение 8 месяцев. Его проект задержался из-за проблем с получением разрешений; он заказал только 18 единиц. Завод не наложил на него официальных штрафных санкций — они просто повысили его следующее ценовое предложение на 11% и объяснили это «текущими затратами на материалы». Он заплатил за невыполненное обязательство в другой строке счета-фактуры.

Условия оплаты как инструмент переговоров

Стандартные условия T/T 30/70 подходят для большинства заказов. Обе стороны заинтересованы в успехе: завод начинает производство после получения вашего аванса, а вы получаете подтверждение отгрузки перед оплатой остатка.

Возможность для переговоров: если вы можете заплатить быстрее, чем 30/70, некоторые фабрики преобразуют эту выгоду для денежного потока в небольшое снижение цены. Обычно мы видим 1–3% при переходе на 40/60 и 2–4% при 50/50. Это работает только с проверенными поставщиками — с новой фабрикой настаивание на ускоренных условиях до установления доверия создает проблемы для обеих сторон.

И наоборот, если вы новый покупатель и имеете дело с непроверенной фабрикой, не настаивайте на удлиненных условиях оплаты. Используйте условия 30/70, пока отношения не будут налажены. У нас были клиенты, которые настаивали на условиях 15/85 с новыми поставщиками и получили оборудование, не соответствующее спецификации. К моменту обнаружения проблемы они уже оплатили 85% стоимости заказа.

Для заказов на сумму свыше 100 000 долларов подтвержденный аккредитив (L/C) через авторитетный банк добавляет безопасности платежам. Некоторые заводы предлагают немного более выгодные цены, поскольку это гарантирует оплату. При крупных закупках оборудования стоит обсудить этот вопрос со своим банком.

Ловушка качества: почему самая низкая цена обычно не является лучшей

Вот сценарий, который обходится покупателям дороже всего: покупатель ведет жесткие переговоры по цене за единицу, добивается более низкой цены, а затем обнаруживает, что завод компенсировал свою маржу за счет использования более дешевых компонентов. Покупатель сэкономил 5 долларов на единице. Завод компенсировал 12 долларов на единице за счет компонентов. Покупатель остался в убытке.

Распространенные замены, которые снижают стоимость, но также снижают качество:

• Гидравлические уплотнения: китайский бренд вместо Parker, SKF или Merkel
• Электрические компоненты: местный бренд вместо Siemens, ABB или Schneider
• Толщина стали: 2,0 мм вместо 2,5 мм на конструктивных элементах
• Мощность двигателя: номинальная при пиковой нагрузке вместо мощности при непрерывной работе
• Краска и покрытие: однослойное вместо двухслойной системы — выглядит одинаково при поставке, выходит из строя в течение 18 месяцев в условиях повышенной влажности или солевого воздействия
• Крепеж: стандартный класс вместо высокопрочного, где это указано

Эти замены часто являются законными — в рамках того, что было указано в общих условиях предложения. Но они снижают долговечность, производительность или срок службы оборудования.

Защита проста: требуйте, чтобы в заказе на поставку указывался не только номер модели, но и бренды ключевых компонентов, спецификации материалов и эксплуатационные параметры. Затем проверьте их во время предотгрузочной инспекции. Если вы организуете собственную инспекцию (мы рекомендуем наш процесс предотгрузочной инспекции для заказов на сумму свыше 20 000 долларов), включите в объем работ контрольный список компонентов.

Что касается переговоров: если вы сильно давите на цену, четко обозначьте, в чем вы не готовы идти на компромисс. Скажите заводу: «Мы будем вести переговоры по цене за единицу, но не примем замену гидравлических уплотнений или электрических компонентов без предварительного письменного согласия». Такой разговор заставляет завод раскрыть свои карты раньше — вы поймете, планировали ли они замену, по тому, как быстро они согласятся.

Пример из прошлого года: казахстанский импортер заказал 12 электродвигателей (15 кВт) по «очень конкурентоспособной цене». Когда двигатели прибыли, на заводской табличке была указана номинальная мощность при непрерывной работе 11 кВт, а не 15 кВт. Поставщик оправдывался тем, что 15 кВт — это пиковая мощность. Для непрерывной работы — которая была необходима импортеру — двигатели оказались недостаточной мощности. Стоимость замены составила 8 400 долларов, плюс простои в производстве. «Преимущество» в цене составило 4 200 долларов. Реальная стоимость: не менее 12 600 долларов.

Красные флажки в переговорах: когда завод управляет вами

Помимо ловушки замены качества, определенные модели поведения во время переговоров сигнализируют о том, что завод управляет разговором так, как удобно ему, а не вам. Мы видели это десятки раз.

Красный флаг 1: Они слишком быстро соглашаются на вашу цену. Если завод принимает вашу целевую цену без переговоров, у него была большая маржа, чем вы думали — либо их первоначальная цена была завышена, либо они планируют компенсировать это за счет чего-то другого. Мгновенное согласие — это сигнал к тому, чтобы глубже изучить, что включено в предложение.

Красный флаг 2: Они давят на вас, требуя принятия решения до того, как у вас будет полная спецификация. Любой завод, который настаивает на внесении залога до того, как вы согласовали спецификации компонентов, требования к упаковке и условия проверки, управляет вашим процессом принятия решений. Мы уходим от таких переговоров. Стоимость неясной спецификации всегда выше, чем затраты на дополнительную неделю, необходимую для ее доработки.

Красный флаг 3: Они отказываются предоставить рекомендации от предыдущих покупателей на аналогичных рынках. Завод, экспортирующий в Казахстан, Россию или Африку, должен иметь рекомендации из этих регионов. Отказ — или наличие только рекомендаций из Китая — является сигналом того, что их международный опыт ограничен.

Красный флаг 4: Сроки выполнения заказа короче, чем позволяет фактическая производственная мощность фабрики. Если фабрика обещает выполнить заказ за 2 недели, который обычно требует 4, то кто-то занижает цену или планирует спешное производство. За этим последуют упрощения в контроле качества.

Красный флаг 5: Они дают расценки в долларах США, но не фиксируют обменный курс. Для заказов, где фабрика конвертирует из юаней, колебания обменного курса могут изменить фактическую стоимость на 2–5% между расценкой и оплатой. Зафиксируйте курс на момент предоставления расценки.

Реальные переговоры: как мы сократили заказ на 180 000 долларов на 22% без ущерба для качества

Клиенту из Казахстана потребовался комплект промышленного оборудования: 5 дизельных генераторов, 3 воздушных компрессора и 8 промышленных водяных насосов. Общая стоимость: примерно 180 000 долларов.

Первоначальные предложения поступили от китайской торговой компании, которая закупала оборудование у нескольких заводов. Мы обратились напрямую к трем заводам и провели переговоры по каждой позиции, используя конкретные рычаги влияния.

Вот что мы обсудили и почему:

• Заказ генераторов (5 единиц): мы увеличили прогнозируемый объем до 8 единиц в течение 12 месяцев, структурировав обязательство по повторному заказу. Результат: снижение цены за единицу на 11%. В случае с генераторами затраты на наладку оборудования значительны — эффект масштаба здесь работает лучше, чем почти где-либо еще.
• Заказ на компрессоры: мы скорректировали график поставок с 4 до 8 недель, предоставив заводу гибкость в планировании. Результат: снижение цены за единицу на 8%. Покупателю не требовалось оборудование через 4 недели — это был просто стандартный срок поставки.
• Заказ на водяные насосы: мы сократили количество моделей с 3 до 2. Меньшее количество SKU означает меньше переналадок производства и упрощение логистики. Результат: снижение цены за единицу на 14% — самое высокое снижение по отдельной позиции.
• Скидка на несколько товаров: размещение всех трех заказов одновременно у одного и того же экспедитора позволило нам объединить их в один 20-футовый контейнер вместо трех отдельных отправлений. Результат: скидка 3% на весь пакет.

Итого: с 180 000 до 140 400 долларов. Сокращение на 22% без ущерба для качества компонентов — потому что мы четко указали, что список технических характеристик компонентов не подлежит обсуждению, и проверили его во время предотгрузочной инспекции.

Торговая компания вела переговоры по цене за единицу, которую она получала от заводов. Мы вели переговоры по условиям, которые определяют фактические затраты заводов. В этом и заключается разница.

Когда следует отказаться от переговоров с заводом

Иногда правильным результатом переговоров является отсутствие сделки.

Отказывайтесь от переговоров, если предложенная фабрикой цена достижима только за счет замены компонентов, о которой они явно не сообщили. Отказывайтесь от переговоров, если они отказываются предоставить рекомендации от покупателей на вашем целевом рынке. Отказывайтесь от переговоров, если сроки производства короче фактических производственных мощностей — что почти всегда сигнализирует о заниженной цене или спешном производстве. Отказывайтесь от переговоров, если они давят на вас, требуя принятия обязательств до того, как у вас будет полная спецификация.

Мы отказывались от переговоров. И не жалеем об этом. Альтернатива — заказ, размещенный под давлением с неясной спецификацией — почти всегда обходится дороже, чем переговоры, которых мы избежали.

Если вы готовитесь к переговорам с заводом и хотите приступить к ним с четким пониманием своих козырей, поговорите с нами, прежде чем что-либо подписывать. Мы будем вести переговоры по важным условиям и сообщим вам, когда правильным ответом будет отказ от сделки.

Контакты: info@xilinkglobaltrade.com или +86 1751 538 2215 (WhatsApp).