Loading...

Карлос, владелец пищевой фабрики из Мексики, сидел напротив меня в “Старбаксе” в Шанхае (когда он приезжал туда в 2024 году). Он был расстроен.

“Мэтт, я их победил. Я заставил фабрику снизить цену на упаковочную линию с 85 000 до 82 000 долларов. На это у меня ушло три дня споров. Но мне кажется, что в конце концов они слишком легко сдались”.

Карлос думал, что выиграл скидку в 3 000 долларов. На самом деле он просто добровольно пожертвовал своему поставщику около 9 400 долларов.

В мире машиностроения фабрики любят условия EXW. Они говорят вам: “Мы даем вам самую низкую цену. Вы занимаетесь доставкой. Все прозрачно”.

Звучит справедливо. Но это не так.

Они продают вам машину за 82 000 долларов.

Или, что более распространено, они экспортируют его по собственной лицензии, заявляя стоимость товара, а затем забирают себе возврат от правительства. Вы никогда не увидите ни цента.

Альтернатива Xilink 0110: меняем условия. Xilink покупает машину у завода за 82 000 долларов (в юанях, включая НДС). Мы становимся экспортером. Поскольку промышленное оборудование (код ТН ВЭД 84) почти всегда имеет полную 13%-ную льготу по НДС, китайское правительство возвращает нам 13% от стоимости инвойса после экспорта.

Стоимость заказа: $82,000

Мы используем этот возврат для покрытия наших расходов на инспекцию, координацию логистики и документацию. И обычно остается достаточно средств, чтобы передать сэкономленные деньги обратно вам – или, как я предпочитаю рекомендовать своим промышленным клиентам, для финансирования “Стратегического пакета запасных частей”.

Крупный план таблички с названием машины и контракта

1. Крупный план заводской таблички и контракта
2. Машины ломаются. Вопрос не в том, если, а в том, когда. Нагревательные элементы перегорают. Тефлоновые ленты изнашиваются. Пневматические цилиндры начинают протекать.
3. Обычно, когда клиент покупает машину, он пытается сэкономить, сокращая список запасных частей. “Я куплю запчасти позже, когда они мне понадобятся”, – говорят они. Это ошибка. Купить запчасти позже означает:

Высокая стоимость авиаперевозки (отправка детали весом 2 кг через DHL стоит $80).

• Вы не можете проверить машину, как вы проверяете футболку. Вы не можете просто пересчитать ее и проверить на наличие пятен. Нужно быть инженером.
• Фабрики славятся “переключателем образцов”. Образцовая машина имела ПЛК “Сименс” и пневматику “СМС”. В машине, которую они вам поставляют, установлены ПЛК “Xinje” и пневматика “Airtac”. Оба работают. Но одна работает 10 лет, а другая – 3 года.

ПЛК и программируемые терминалы: указана ли марка в контракте? Установлен ли язык интерфейса на английский/испанский?

Реле: они Omron?

Скорость:Действительно ли он набирает 60 мешков в минуту? Или он начинает сильно вибрировать при 50?

Целостность пломбы: Мы берем образцы пакетов, изготовленных во время теста. Мы проводим “тест на пузырьки” (погружаем в воду) и “тест на растяжение” (пытаемся сорвать пломбу).

Однажды я видел машину стоимостью 50 000 долларов, в которой внутренняя проводка была похожа на спагетти. Никаких этикеток. Никаких кабельных стяжек. Если в Мексике отвалится провод, техник Карлоса потратит 3 дня на его поиск, потому что нет никаких номеров проводов. Стандарт Xilink: все провода должны быть пронумерованы. Все провода должны быть в магистрали. Электрическая схема в руководстве должна соответствовать физической проводке в шкафу.

• Открытый электрический шкаф с грязной и чистой проводкой
• У грузовых машин есть два врага: соленая вода и таможенный карантин.

Контейнер в океане – это влажная печь. Температура колеблется, что приводит к образованию конденсата (“контейнерный дождь”). Если вы отправите блестящую стальную машину без защиты, она покроется ржавчиной:

Австралия, США и Европа строго относятся к деревянной упаковке. Если ваша машина стоит на паллете из необработанной древесины без штампа IPPC, таможня ее забракует. Они могут даже приказать вернуть весь контейнер в Китай:

Все ящики должны быть из фанеры (композита) или термообработанной древесины с видимым, законным штампом IPPC. Мы проверяем штамп перед загрузкой грузовика.

📸[Вставка изображения 3: Машина, завернутая в серебряную вакуумную фольгу]

📸[Вставка изображения 3: Машина, завернутая в серебряную вакуумную фольгу]

Время работы: 5 минут непрерывной работы.

Смена: показ того, как менять мешкозашивочную машину (демонстрация простоты использования).

Внутри: осмотр электрического шкафа и механической системы привода.

• Вы подписываете этот видеоролик, прежде чем мы разрешаем оплату баланса.
• Вы получаете 13% Rebater, которые инвестируются в вашу структуру расходов.
• Вы получаете техническую проверку того, что машина действительно работает.

В конце концов Карлос перешел к нам. Мы перезаключили контракт с его фабрикой. Нам не удалось снизить цену до 80 000 долларов. Мы оставили цену на уровне 82 000 долларов. Но мы включили в нее запасной комплект уплотнительных губок, 10 дополнительных картриджей с нагревателями, запасной процессор ПЛК и 20 рулонов тефлоновой ленты. И мы позаботились о том, чтобы у машины была электрика Schneider, а не типовые клоны.

В этом и заключается разница между “ценой” и “ценностью”.

Если вы сейчас рассматриваете предложение о покупке машины, отправьте его мне. Я скажу вам, какие вопросы вы еще не задали.

• Скорость:Действительно ли он набирает 60 мешков в минуту? Или он начинает сильно вибрировать при 50?
• Целостность пломбы: Мы берем образцы пакетов, изготовленных во время теста. Мы проводим “тест на пузырьки” (погружаем в воду) и “тест на растяжение” (пытаемся сорвать пломбу).

3. The “Wiring Nightmare” Check

Однажды я видел машину стоимостью 50 000 долларов, в которой внутренняя проводка была похожа на спагетти. Никаких этикеток. Никаких кабельных стяжек. Если в Мексике отвалится провод, техник Карлоса потратит 3 дня на его поиск, потому что нет никаких номеров проводов. Стандарт Xilink: все провода должны быть пронумерованы. Все провода должны быть в магистрали. Электрическая схема в руководстве должна соответствовать физической проводке в шкафу.

Открытый электрический шкаф с грязной и чистой проводкой

Логистика тяжёлого метала: Ржавчина и дерево

У грузовых машин есть два врага: соленая вода и таможенный карантин.

Enemy 1: The Ocean (Rust)

Контейнер в океане – это влажная печь. Температура колеблется, что приводит к образованию конденсата (“контейнерный дождь”). Если вы отправите блестящую стальную машину без защиты, она покроется ржавчиной:

• Антикоррозийное масло: все неокрашенные металлические поверхности (направляющие, валы) должны быть смазаны.
• Вакуумная упаковка: для чувствительной электроники/машин мы используем вакуумную упаковку из алюминиевой фольги. Она похожа на гигантскую космическую закуску. Он герметично закрывает влагу.

Enemy 2: The Wood (Quarantine)

Австралия, США и Европа строго относятся к деревянной упаковке. Если ваша машина стоит на паллете из необработанной древесины без штампа IPPC, таможня ее забракует. Они могут даже приказать вернуть весь контейнер в Китай:

• Все ящики должны быть из фанеры (композита) или термообработанной древесины с видимым, законным штампом IPPC. Мы проверяем штамп перед загрузкой грузовика.

📸[Вставка изображения 3: Машина, завернутая в серебряную вакуумную фольгу]

The “FAT” (Factory Acceptance Test) Video

Мы знаем, что вы не можете летать в Китай за каждой партией. Поэтому мы привозим завод к вам. Для заказов на оборудование мы создаем видеоролик FAT. Это не 10-секундный ролик, отправленный по WhatsApp. Это 10-минутный структурированный обзор:

1. Введение:Показывает табличку с серийным номером машины.
2. Время работы: 5 минут непрерывной работы.
3. Смена: показ того, как менять мешкозашивочную машину (демонстрация простоты использования).
4. Внутри: осмотр электрического шкафа и механической системы привода.

Вы подписываете этот видеоролик, прежде чем мы разрешаем оплату баланса.

Conclusion: Don’t Buy a Machine, Buy a Production Capability

Когда вы покупаете EXW и небрежно обращаетесь с логистикой, вы покупаете машину и надеетесь, что она будет работать. Когда вы покупаете через модель 0110 General Trademodel с Xilink, вы покупаете производственные возможности.

• Вы получаете 13% Rebater, которые инвестируются в вашу структуру расходов.
• Вы получаетеЗащита запасных частей.
• Вы получаете техническую проверку того, что машина действительно работает.

В конце концов Карлос перешел к нам. Мы перезаключили контракт с его фабрикой. Нам не удалось снизить цену до 80 000 долларов. Мы оставили цену на уровне 82 000 долларов. Но мы включили в нее запасной комплект уплотнительных губок, 10 дополнительных картриджей с нагревателями, запасной процессор ПЛК и 20 рулонов тефлоновой ленты. И мы позаботились о том, чтобы у машины была электрика Schneider, а не типовые клоны.

В этом и заключается разница между “ценой” и “ценностью”.

Если вы сейчас рассматриваете предложение о покупке машины, отправьте его мне. Я скажу вам, какие вопросы вы еще не задали.